Nigeria: charakterystyka rynku

Nigeria to największa gospodarka Afryki, a zarazem kraj z najliczniejszą populacją na kontynencie. Państwo to oferuje ogromne możliwości eksportowe i inwestycyjne w wielu sektorach, co czyni je ciekawym miejscem do ekspansji dla polskich przedsiębiorców.

Ogólna charakterystyka

Nigeria jest krajem z największym PKB na kontynencie (w 2021 r. wyniosło 440,83 mld USD) i populacją powyżej 213 milionów ludzi. Szacuje się, że do 2050 r. liczba ta zwiększy się do ponad 400 milionów osób. Jest to bardzo młody rynek, średnia wieku to 18 lat. Powierzchnia kraju wynosi 923,768 km2, co czyni Nigerię 14. największym krajem w Afryce. Kraj jest podzielony na 36 stanów i jedno terytorium (Federal Capital Territory – FCT ze stolicą Abudżą). Językiem urzędowym jest angielski, ale w powszechnym użyciu funkcjonują „Pidgin English” oraz języki grup etnicznych: Hausa, Joruba i Igbo (Ibo). Stolicą państwa jest Abudża, natomiast głównym centrum biznesowym – miasto Lagos.

Lagos to ogromne miasto, w którym mieszka ponad 20 milionów ludzi. Gdyby było samodzielnym państwem, byłaby to 5. największa gospodarka w Afryce. Lagos to centrum finansowe zarówno Nigerii, jak i całej Afryki Zachodniej. Jest to bardzo ważny ośrodek biznesowy, gdzie wszystkie największe firmy i banki mają swoje główne siedziby. Stolicą kraju jest jednak Abudża, która status ten posiada od 1991 roku. Abudża to miasto zaprojektowane od zera, stanowiące centrum rządowe. Sprawia to, że jeśli dana firma ma zamiar brać udział w kontraktach i przetargach rządowych, powinna wówczas prowadzić działalność właśnie w Abudży. W przypadku typowej działalności B2B czy B2C, lepszym wyjściem będzie założenie firmy w Lagos.

Podstawą nigeryjskiej gospodarki jest przemysł wydobywczy, 90% dochodów państwa pochodzi ze sprzedaży ropy naftowej. Rząd dąży do dywersyfikacji gospodarczej poprzez rozwój rolnictwa, przemysłu, sektora wytwórczego i usług. Na znaczeniu zyskują także budownictwo, usługi telekomunikacyjne oraz handel elektroniczny. Uzależnienie dochodów państwa od ropy sprawia, że większość waluty, która jest na rynku nigeryjskim pochodzi ze sprzedaży tego surowca. Oznacza to, że każde zawirowanie cenowe na rynku ropy naftowej powoduje problemy z deficytem FOREX w Nigerii. Z tego powodu w kraju funkcjonują dwa kursy walut: kurs oficjalny i kurs kantorów  (BDC-black market). Bank Centralny Nigerii, chcąc ukrócić spekulację walutową, aktualnie zabrania dokonywania przelewów walutowych, jeżeli na rachunek bankowy pieniądze zostały wpłacone gotówką, a nie otrzymane przelewem. Warto być tego świadomym, jeśli czas oczekiwania na przelew z Nigerii się wydłuża.

Nigeria to kraj dużych kontrastów. Z 213 milionów ludzi, prawie 89 milionów żyje za mniej niż dolara dziennie. Za klasę średnią uważa się już osoby, które zarabiają w przeliczeniu  400 zł miesięcznie. Sprawia to, że pomimo wielkiego rynku, sprzedawane przez eksportera produkty mogą nie być w zasięgu finansowym wielu kontrahentów. Z drugiej strony, warto zaznaczyć, że 1% z tej ponad 213 milionowej populacji to ludzie należący do najbogatszych osób na świecie.

W prowadzonym przez Bank Światowy rankingu Ease of Doing Business, Nigeria zajęła w 2020 r. 131 miejsce (dla porównania Polska – 40). Sytuacja lepiej wygląda w przypadku łatwości zakładania firmy, Nigeria plasuje się już na miejscu 105 (Polska – 128). Rząd nigeryjski podejmuje wiele działań, aby ułatwić prowadzenie biznesu w kraju, co wciąż jednak nie jest proste. Ma to także swoje zalety. Dzięki temu, że robienie biznesu w Nigerii może być wyzwaniem, konkurencja na rynku jest mniejsza niż np. w Europie.

Handel

W 2021 r. nigeryjski import osiągnął wartość 52,07 mld USD, podczas gdy eksport z kraju 47,23 mld USD. Do Nigerii sprzedają głównie Chiny, Holandia, Indie, USA i Belgia. Dominacja Chin w nigeryjskim imporcie pokazuje, że czynnikiem odgrywającym największą rolę na rynku jest cena, jakość nie jest aż tak istotna, choć nie jest tak w przypadku każdego sektora i produktów

W 2021 r. eksport z Polski do Nigerii osiągnął wartość 102 mln EUR, import natomiast 784 mln EUR. Do najczęściej eksportowanych grup towarowych z naszego kraju należą produkty mineralne, maszyny i urządzenia, metale nieszlachetne oraz produkty przemysłu chemicznego. Z Nigerii importujemy głównie produkty mineralne (przede wszystkim ropę), produkty pochodzenia roślinnego (sezam, tytoń, kakao), dzieła sztuki, przedmioty kolekcjonerskie i antyki oraz drewno i artykuły z drewna. Głównym konkurentem dla polskich produktów na rynku nigeryjskim są towary z Turcji. Ich jakość jest zbliżona do tych produkowanych w Polsce, natomiast cena jest niższa.

Wejście na rynek

Kluczem do sukcesu na rynku nigeryjskim jest znalezienie odpowiedniego partnera. Jeśli nawiążemy współpracę z kontrahentem, który ma liczne kontakty i włoży odpowiedni wysiłek w rozpropagowanie naszego produktu, to nawet w sektorach, które uchodzą za niezbyt perspektywiczne, można odnieść duży sukces.

Aby znaleźć partnera trzeba przyjechać do Nigerii. Nigeryjczycy nie lubią rozmawiać przez maile czy SMSy, zdecydowanie bardziej preferują spotkania na żywo, twarzą w twarz. Często najważniejsze postanowienia są ustalane po godzinach, np. podczas wspólnej kolacji.

Warto zaznaczyć, że Nigeryjczycy przywiązują się do już istniejących marek (np. na herbatę mówią Lipton). Jeśli chcemy wejść na rynek nigeryjski ze swoim produktem, to musimy przeznaczyć odpowiedni budżet na promocję lokalną oraz liczyć na wsparcie dystrybutora w tej materii. Jeśli tego nie zrobimy, są bardzo małe szanse, że produktowi uda się przebić na rynek.

Jeżeli mamy jakiekolwiek wątpliwości odnośnie osoby, z którą mamy kontakt, należy zgłosić się do Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Lagos i przesłać całą korespondencję prowadzoną z partnerem. Czasami dochodzi do prób wyłudzeń, a specjaliści z PAIH są często w stanie już na pierwszy rzut oka stwierdzić, że email wygląda na podejrzany i zalecić ostrożność.

Certyfikacje

W przypadku eksportu żywności i leków należy uzyskać certyfikat NAFDAC (National Agency for Food And Drug Administration and Control). Wszystkie inne produkty podlegają certyfikatowi SON (Standard Organization of Nigeria). Obie te certyfikacje są dość trudne w zdobyciu. Procesy trwają długo i są kosztowne. Aby je uzyskać należy posiadać osobowość prawną w Nigerii. Istnieją trzy możliwości dokonania rejestracji:

• Założenie własnej spółki
• Wykorzystanie dystrybutora, który zarejestruje w swoim imieniu nasze produkty. Oznacza to, że taki dystrybutor dostaje prawa do naszego znaku towarowego na najbliższe 5 lat.
• Rejestracja NAFDAC z użyciem usług kancelarii prawnej, która za naszą zgodą i z naszym pełnomocnictwem takiej rejestracji dokona. Z SON sytuacja wygląda dokładnie tak samo.

Bariery wejścia na rynek

• Zasady, regulacje i ograniczenia
• Niskowykwalifikowana siła robocza
• 40.1% społeczeństwa żyje poniżej granicy ubóstwa
• Wysokie koszty energii (nie ma stałych dostaw prądu, trzeba się wspomagać agregatami)
• Skomplikowane, długie i kosztowne procedury odpraw celnych
• Wskaźnik korupcji CPI (pozycja 154 na 180 w 2021 r.)
• Niestabilność waluty
• Skomplikowane procedury rejestracyjne NAFDAC & SON
• Obostrzenia na import niektórych produktów (np. nie można do Nigerii importować mleka, mięsa oraz gotowych mebli)

Mocne strony rynku

• Największa gospodarka w Afryce
• Młode, ponad 213 milionowe społeczeństwo, które tworzy ogromny, chłonny rynek dla odpowiednio dopasowanych produktów
• Bogactwo zasobów naturalnych
• Stosunkowo tania siła robocza
• Dywersyfikacja gospodarki (rząd stawia na dywersyfikacje gospodarki, tak aby nie polegać tylko i wyłącznie na eksporcie ropy naftowej. Z tego powodu wszystkie sektory powoli się rozwijają i polskie technologie mogą mieć zastosowanie w każdym sektorze nigeryjskiej gospodarki).
• Wsparcie inwestycyjne i zachęty biznesowe, które dają duże możliwości odważnym inwestorom.

Kultura biznesu

Najważniejsze uwarunkowania

Nigeria jest tyglem ludzi z różnych środowisk i grup etnicznych, a przez to krajem bardzo zróżnicowanym. Nigeryjczycy są dumni ze swojej kultury i szacunek do niej może pomóc przedsiębiorcom w nawiązywaniu i podtrzymywaniu znajomości biznesowych. Polskie produkty nie są jeszcze istotnie widoczne na rynku i dlatego wkład eksporterów w szkolenia i pomoc marketingową dla dystrybutorów jest bardzo ważny. Nigeryjczycy są często określani przez samych siebie, a także inne nacje, jako „głośni i dumni” (ang. loud and proud). Czasami może wydawać się, że ludzie kłócą się lub krzyczą, podczas gdy w rzeczywistości prowadzą jedynie dyskusję lub przyjacielską rozmowę. Jest to naród bardzo życzliwy, gościnny i otwarty na przybyszy z innych krajów, szczególnie, gdy wykazują oni szacunek dla kraju i jego kultury bez kolonialnej protekcjonalności w podejściu.

Umawianie spotkań

Nigeryjczycy praktycznie zawsze wolą rozmawiać przez telefon niż SMS-em lub e-mailem. Nie oczekujmy więc szybkich i jasnych odpowiedzi na nasze wiadomości. Pamiętajmy o wysłaniu maila z zapytaniem o feedback, a często również o wysłaniu w tym samym czasie wiadomości Whatsapp czy próby rozmowy telefonicznej. Takie podejście może bardzo pomóc przyspieszyć reakcję, a wykonywane w granicach rozsądku, nie jest uważane za agresywne. Często należy poczynić wiele takich „przypomnień”, zanim uda nam się uzyskać konkretną odpowiedź. W przypadku umawiania spotkań w mieście Lagos, należy brać pod uwagę czas dojazdu oraz godziny największych korków, ponieważ dystanse między dzielnicami mogą być bardzo duże. Warto więc zgrupować spotkania geograficznie, aby uniknąć spóźnień. Spotkania nie zawsze rozpoczynają się o uzgodnionym czasie, ale nie oznacza to, że możemy się spóźnić. Prawo do opóźnień ma tylko nasz gospodarz. Warto wziąć więc pod uwagę korki i czas dojazdu planując dzień pełen spotkań.

Powitanie i tytułowanie

Nigeryjczycy są bardzo przywiązani do hierarchii oraz tytułów. Pamiętajmy więc o tym adresując wiadomości email i listy, zwracając szczególną uwagę na stanowisko, tytuł i płeć potencjalnego kontrahenta oraz status matrymonialny kobiet (Ms. lub Mrs.). Warto pamiętać, że czasami konkretne imię nigeryjskie może być noszone zarówno przez kobietę, jak i mężczyznę np. Bolaji czy Chika.

Przyjęcia oficjalne i towarzyskie

Po każdym spotkaniu B2B warto zasugerować wspólny wieczór – kolację lub też drinka. Z reguły w trakcie takich spotkań, w luźniejszej atmosferze, podejmowane są najważniejsze decyzje. Przyjęcia oficjalne i towarzyskie są więc bardzo ważnym aspektem biznesu w Nigerii. Pamiętajmy jednak, że wielu Nigeryjczyków nie pije alkoholu.

Ubiór

W większości obszarów miejskich, a zwłaszcza na południu kraju, zarówno mężczyźni, jak i kobiety noszą standardowe ubrania w stylu zachodnim. Dlatego w kontekście biznesowym stylowe garnitury męskie i eleganckie sukienki lub garnitury damskie są normą. W piątki jednak większość Nigeryjczyków zakłada ubiory tradycyjne. Nie jest to wymagane od obcokrajowców, ale jest to jak najbardziej dozwolone i mile widziane.

Rozmowy i zachowanie negocjacyjne

Biznes w Nigerii jest oparty na bliskich relacjach, a spotkania osobiste są zawsze najskuteczniejsze, gdy chcemy nadać rozmowom tempa. Jest więc wskazane, aby poświęcić dużo czasu na poznanie nowego kontaktu biznesowego, próbując zrozumieć swoje wspólne priorytety. W trakcie chit-chatu mogą pojawiać się tematy rodzinne, religijne, sportowe (Nigeryjczycy kochają piłkę nożną) i kulturowe. Warto na początku spotkania wyrazić pochwałę gościnności, muzyki czy też opowiedzieć o tym, jakich lokalnych potraw już spróbowaliśmy. Nigeryjczycy bardzo doceniają szacunek do rodzimej kuchni. Zbyt szybkie przejście od uścisku dłoni do dyskusji na temat biznesu może być uznane za niegrzeczne. Uściski dłoni są normalnym sposobem powitania w kontekście biznesowym, ale należy pamiętać, że często są one dłuższe niż przeciętne i można oczekiwać, że dłoń może pozostać w uścisku nawet przez całą początkową część rozmowy. Wizytówki podajemy i przyjmujemy zawsze prawą ręką. Targowanie się jest bardzo ważnym elementem kultury biznesowej Nigeryjczyków, ale warto o nim pamiętać, przygotowując cennik i upewnić się, że mamy ewentualny margines do zniżki.

Gestykulacja i zachowanie publiczne

Nigeryjczycy są narodem bardzo ekspresyjnym, w trakcie spotkań gestykulacja na pewno jest ważnym elementem. Nigeryjczycy są bardzo zrelaksowani w kontaktach fizycznych, więc pamiętajmy, że będąc innego pochodzenia możemy czuć, że nasza przestrzeń osobista jest naruszana. Ludzie tej samej płci często dotykają się rękami lub plecami podczas rozmowy i jest to uważane za całkowicie normalne. Dotykanie osób różnych płci jest już rzadsze, szczególnie w regionach muzułmańskich na północy kraju.

Wręczanie i przyjmowanie upominków

Nigeryjczycy bardzo lubią drobne upominki, pochodzące z naszego kraju. Należy jednak pamiętać, że wielu Nigeryjczyków nie pije alkoholu, dlatego lepiej unikać typowych dla nas podarunków alkoholowych jeżeli nie jesteśmy pewni czy dana osoba pije alkohol.

Korespondencja

Korespondencja biznesowa jest pisana w języku angielskim z uwzględnieniem wszelkich potrzebnych tytułów, do których Nigeryjczycy są bardzo przywiązani.

Nawiązanie kontaktów

Przed przyjazdem do Nigerii bardzo dobrze jest rozpocząć przygotowania networkingowe od wyszukania informacji o firmie i jej właścicielach oraz np. dodanie ich do kontaktów na portalu LinkedIn. Dobrym pomysłem jest udzielanie się w grupach internetowych związanych z danym sektorem, co pozwala nawiązać więcej kontaktów biznesowych. Zawsze warto pytać poznanych Nigeryjczyków o rekomendacje potencjalnych partnerów. Mówi się, że na pewnym poziomie networkingu w Nigerii wszyscy się znają. Networking w Nigerii jest ogromnie ważny i przed przyjazdem warto sprawdzić potencjalne eventy odbywające się w czasie naszego pobytu, a także napisać do Izb Handlowych czy też Stowarzyszeń z prośbą o spotkanie.

Co zawrzeć w prezentacji firmy

Rynek nigeryjski jest nasycony towarami z całego świata i samo przesłanie oferty rzadko przeradza się w kontrakt eksportowy. Przesyłając ofertę pamiętajmy o dopasowaniu jej do odbiorcy pod kątem języka, populacji czy też specyfikacji np. Przesyłając ofertę HVAC usuńmy z niej kurtyny cieplne, a z szacunkowych danych usuńmy mrozoodporność czy wytrzymałość dachu na śnieg. Przesyłając ofertę kosmetyków do makijażu skoncentrujmy się na tych dla osób o odpowiednim odcieniu skóry. Dość istotny jest również rozmiar katalogu, zachęcamy do przygotowania ofert, których rozmiar pozwala na wygodne przesyłanie przez e-mail – przynajmniej w przypadku podstawowej oferty. Nigeryjczycy często unikają klikania w dodatkowe linki pozwalające ściągnąć większy katalog. Jednym z częstych błędów firm międzynarodowych jest przekonanie, iż rynek nigeryjski jest „nie do końca cywilizowany” i będzie funkcjonował dokładnie tak samo jaki inne znane im rynki. Takie podejście często kończy się protekcjonalnym „tłumaczeniem” nigeryjskim firmom o wyższości produktów i rozwiązań. Takie podejście często traktowane jest jako aroganckie i może naderwać delikatne relacje biznesowe. Należy pamiętać, aby w trakcie rozmów biznesowych odnosić się z szacunkiem do naszego nigeryjskiego kontrahenta i nawet gdy mamy idealne rozwiązanie, skupić się na wsłuchaniu w potrzeby klienta, zanim zaprezentujemy mu rozwiązanie problemu. W przeszłości zdarzało się, iż dystrybutor zerwał istniejącą współpracę handlową, ponieważ nie czuł się odpowiednio traktowany przez dostawcę. Pamiętajmy, Nigeryjczycy mają prawo narzekać na swój kraj i wyzwania jakie przed nim stoją, my jednak nie powinniśmy tego robić. W Nigerii działają takie same strategie sprzedażowe jak na całym świecie i najlepsze efekty przynosi sprzedaż konsultacyjna, gdzie najważniejszym narzędziem jest zadawanie pytań. Przystępując do tego typu strategii pamiętajmy, aby najpierw poinformować kontrahenta, że będziemy zadawać pytania w celu lepszego zrozumienia jego potrzeb.

Więcej o Nigerii przeczytasz w dziale Kierunki eksportu

Źródło: Webinarium PAIH „Biznes w Nigerii”, materiały PAIH i ZBH Nigeria.