Kazachstan: charakterystyka rynku

Kazachstan to największe państwo Azji Centralnej i powierzchniowo dziewiąty największy kraj na świecie. Posiada bogate zapasy zasobów naturalnych, a główną gałąź gospodarki stanowi branża naftowo-gazowa. Jest także wiodącym producentem lnu i dużym eksporterem zboża.

Ogólna charakterystyka

Kazachstan jest jednym z najdynamiczniej rozwijających się krajów Azji. Zajmuje dziewiąte miejsce na świecie pod względem powierzchni (2,7 mln km²). Graniczy z Chinami (1460 km), Republiką Kirgiską (980 km), Turkmenistanem (380 km), Uzbekistanem (2300 km), Federacją Rosyjską (6467 km), a przez Morze Kaspijskie (600 km) także z Azerbejdżanem. Łączna długość granic wynosi 12 187 km.

Powierzchnia całkowita kraju wynosi 2 724 900 km², z czego 55% terytorium zajmują stepy i półpustynie, 24% góry i pustynie, 15% ziemie uprawne i 5% lasy. Według danych Banku Światowego z 2021 r., kraj zamieszkuje nieco ponad 19 milionów osób.

Kazachowie stanowią ok. 67% ludności, Rosjanie –  20%. Pozostałe 13%  to przede wszystkim Uzbecy, Ukraińcy, Ujgurzy, Tatarzy. Liczba osób pochodzenia polskiego wynosi ponad 31 tys. osób.

Klimat Kazachstanu jest wybitnie kontynentalny. Średnia temperatura w styczniu wynosi od -19°C do -4°C, zaś w lipcu notuje się temperatury od +19°C do +29°C. Najniższa, występująca zimą temperatura to -45 °C, zaś najwyższa, występująca latem dochodzi do +40°C.

Kazachstan podzielony jest na dwie strefy czasowe:

• Zachodnia Strefa Czasowa (GMT + 5): obejmuje obwody mangistauski, atyrauski, zachodnio-kazachstański oraz aktubiński;
• Wschodnia Strefa Czasowa (GMT + 6): obejmuje pozostałą, dominującą część terytorium Kazachstanu (m.in. Astana, Ałmaty, Karaganda, Szymkient, Kyzyłorda, Kostanaj).

Między Polską a Wschodnią Strefą Czasową Kazachstanu w okresie letnim występują cztery godziny różnicy czasowej, a w okresie zimowym pięć godzin.

Święta państwowe w Republice Kazachstanu:

• 1-2 stycznia – Nowy Rok
• 8 marca – Międzynarodowy Dzień Kobiet
• 21-23 marca – Nauryz – Święto Wiosny
• 1 maja – Święto Jedności Narodu Kazachstańskiego
• 7 maja – Dzień Obrońcy Ojczyzny
• 9 maja – Dzień Zwycięstwa
• 6 lipca – Dzień Stolicy RK
• 30 sierpnia – Dzień Konstytucji
• 25 października – Dzień Republiki Kazachstanu
• 16 grudnia – Dzień Niepodległości.

Informacje gospodarcze

W 2021 r. PKB Kazachstanu wyniosło 197,11 mld USD, a PKB per capita 10,37 USD. W kraju zakłada się rozwój poszczególnych sektorów gospodarki, nie tylko wydobywczego i petrochemicznego, ale także rolnego, budowlanego oraz energetycznego (z uwzględnieniem OZE). Planuje się rozwój infrastruktury logistyczno-transportowej, przemysłowej i energetycznej, modernizację infrastruktury ciepłowniczej, rozwijanie budownictwa mieszkaniowego i socjalnego (budowa nowych szkół i przedszkoli) oraz pozyskiwanie i wdrażanie innowacyjnych technologii. Wszystko to stanowi dla polskich przedsiębiorstw olbrzymi potencjał eksportowy i inwestycyjny.

Zamiarem rządu jest doprowadzenie do wzrostu produkcji towarów gotowych, w tym w oparciu o nowoczesne technologie. W dalszej perspektywie Kazachstan ma się stać głównym ogniwem łączącym ekonomiczne regiony Europy, Azji obszaru Oceanu Spokojnego i Azji Południowej. Wykorzystując swoje tranzytowe położenie dla przewozu towarów pomiędzy Chinami a Europą, Kazachstan chce stać się głównym graczem, centrum przesyłowym w regionie Azji Środkowej, ośrodkiem pozyskiwania kapitału i inwestycji, miejscem lokowania siedzib regionalnych przedsiębiorstw produkcyjnych lub filii największych firm światowych, a także dostawców międzynarodowych usług serwisowych, ukierunkowanych na rynek środkowo-azjatycki. Będzie to wymagało podjęcia znaczących inwestycji w szeroko pojętą infrastrukturę. Zakłada się budowę nowych dróg szybkiego ruchu (autostrad), modernizacje istniejących oraz budowę nowych dróg kolejowych, budowę nowych terminali lotniczych i kolejowych, centrów logistycznych na wschodzie kraju, rozwój portów nad Morzem Kaspijskim celem zwiększenia eksportu drogą morską.

Do 2050 r. Kazachstan chciałby znaleźć się w gronie 30 najbardziej rozwiniętych państw świata. Jest to założenie wpisane do strategii Kazachstan 2050 ogłoszonej przez Prezydenta w 2012 r.

Formy prowadzenia działalności gospodarczej

Inwestorzy zagraniczni mogą prowadzić działalność gospodarczą na terenie Kazachstanu w czterech formach: przedstawicielstwa, filii (oddziału), spółki akcyjnej i spółki z ograniczoną odpowiedzialnością.

Przedstawicielstwo nie jest odrębną osobą prawną. Jego działalność ogranicza się do ochrony i reprezentowania interesów firmy zagranicznej oraz działalności (np. marketingowej) nieprzynoszącej dochodów. Działa na podstawie regulaminu wydanego przez spółkę zagraniczną (założycielską), który podlega rejestracji przez Ministerstwo Sprawiedliwości RK oraz jego organy terytorialne (rejestracyjne). Kapitał zakładowy nie jest wymagany. Przedstawicielstwo zarządzane jest przez kierownika/dyrektora na podstawie indywidualnego pełnomocnictwa udzielanego przez firmę macierzystą.

Filia (zwana także oddziałem) nie jest odrębną osobą prawną, jednakże może prowadzić działalność gospodarczą przynoszącą dochód, ograniczoną do przedmiotu działalności spółki zagranicznej (założyciela). Działa na podstawie regulaminu wydanego przez spółkę zagraniczną oraz podpisanego przez upoważnioną osobę, który podlega rejestracji przez sąd. Kapitał zakładowy nie jest wymagany. Filię, na podstawie pełnomocnictwa założyciela, reprezentuje kierownik/dyrektor oddziału.

Przedstawicielstwo lub filia (odział) mogą zatrudniać pracowników. Wszelkie umowy z podmiotami trzecimi są zawierane w imieniu spółki zagranicznej (założycielskiej). Wszelki majątek przedstawicielstwa na terenie kraju rejestracji jest majątkiem podmiotu założycielskiego.

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (TOO – товарищество с ограниченной отвественностью) jest oddzielną osoba prawną i uważana jest za podmiot kazachstański. Działalność może obejmować różne obszary działalności. Udziałowcami może być jedna lub więcej osób fizycznych lub prawnych zaś kapitał statutowy jest podzielony na udziały. Udziałowcy nie ponoszą odpowiedzialności za działalność spółki, jedynie za ryzyko strat związanych z jej działalnością do wysokości wniesionych przez siebie udziałów, którymi mogą być środki pieniężne, papiery wartościowe, przedmioty, prawa własności, w tym związane z ziemią i własnością intelektualną. Spółka musi mieć organ wykonawczy w postaci jednej osoby lub ciała kolektywnego oraz może posiadać radę nadzorczą i komisję rewizyjną.

Spółka z o.o. zarządzana jest przez zgromadzenie wspólników lub wspólnika (jeżeli jest jedyny). Organ wykonawczy – zarząd – może być jedno lub wieloosobowy.

Sp. z o.o. może posiadać swój majątek. Wszelkie umowy zawierane są w imieniu spółki z o.o. nie zaś podmiotu założycielskiego.

Spółka akcyjna (AO – акционерное общество) jest oddzielną osobą prawną i uważana jest za podmiot kazachstański, może obejmować różne rodzaje działalności. Spółka emituje papiery wartościowe (akcje-udziały) w celu pozyskania funduszy na swoje funkcjonowanie. Akcjonariusze nie ponoszą odpowiedzialności za działalność spółki, jedynie za ryzyko strat związanych z jej działaniem do wysokości wniesionych przez nich udziałów.

Akcje emitowane przez spółkę mogą być zwykłe (upoważniają do udziału w walnym zgromadzeniu, otrzymania dywidendy i części aktywów w przypadku jej likwidacji) i uprzywilejowane (posiadacze otrzymują dywidendę w określonej zagwarantowanej wysokości i są do niej uprawnieni w pierwszej kolejności przed posiadaczami akcji zwykłych, ich udział nie może przekraczać 25% kapitału statutowego). Założyciele mogą też wyemitować tzw. „złotą akcję”, której posiadacz nie uczestniczy w tworzeniu kapitału statutowego ani nie otrzymuje dywidendy, ale może zgłaszać sprzeciw w sprawach wymienionych w statucie spółki.

W Kazachstanie istnieją dwa rodzaje spółek akcyjnych:

1. zamknięta –> emisja akcji ograniczona jest tylko do akcjonariuszy, których liczba nie może być większa niż 100 i nie mogą być one przedmiotem obrotu na giełdzie,
2. otwarta –> nieograniczona liczba akcjonariuszy, którzy dowolnie dysponują swoimi akcjami; udziały są notowane na giełdzie papierów wartościowych. Spółka akcyjna otwarta powinna mieć co najmniej 500 akcjonariuszy.

Podobnie jak w innych porządkach prawnych spółka akcyjna uważana jest za korzystną formę dla prowadzenia dużych przedsięwzięć gospodarczych.

Spółka akcyjna może posiadać swój majątek. Wszelkie umowy zawierane są w imieniu spółki a nie podmiotu założycielskiego.

System podatkowy

Zgodnie z Kodeksem Podatkowym RK z dnia 10 grudnia 2008 r. (z późniejszymi zm.) w Kazachstanie obowiązują:

• VAT (НДС – налог на добавленную стоимость) – 12%
• PIT (ИПН – индивидуальный подоходный налог) – od 5 do 10%
• CIT (КПН – корпоративный подоходный налог) – 10% (działalność rolnicza), 20% (pozostała działalność)
• podatek socjalny (odpowiednik składki ZUS) – 10%.

Podatek VAT nalicza się od wartości sprzedaży towarów, robót i usług, jak również w stosunku do importu. Eksport towarów jest opodatkowany według stawki zerowej. Niektóre rodzaje działalności są zwolnione z podatku VAT (np. usługi finansowe świadczone przez instytucje finansowe, usługi leasingu finansowego, usługi notarialne i adwokackie, obrót papierami wartościowymi i złotem inwestycyjnym). Dla indywidualnych przedsiębiorców, osób prawnych – rezydentów i nierezydentów istnieje wymóg zarejestrowania się jako podatnik VAT, jeśli roczne obroty przekraczają określony pułap. Zwroty VAT są na ogół dostępne w odniesieniu do nadwyżki naliczonego podatku VAT, pod warunkiem, że zostały spełnione określone kryteria. Okresem rozliczeniowym jest kwartał kalendarzowy.

Podatki akcyzowe stosuje się do sprzedaży i importu ropy naftowej, kondensatu gazowego, benzyny (z wyłączeniem paliwa lotniczego), oleju napędowego (paliwa do silników Diesla), spirytusu i napojów alkoholowych, piwa, tytoniu oraz samochodów osobowych o pojemności silnika powyżej 3 dcm³.

Dla przedsiębiorstw przewidywane są preferencje podatkowe w celu realizacji inwestycji. Udzielanie ulg inwestycyjnych przewidywane jest w postaci: inwestycyjnych preferencji podatkowych (CIT, preferencje w podatku od nieruchomości i w podatku gruntowym), zwolnienie z opodatkowania wwożonego sprzętu inwestycyjnego, państwowe granty np. w postaci gruntów itd.

System finansowy

Republika Kazachstanu posiada najlepiej rozwinięty system finansowy wśród krajów Azji Środkowej. Państwo realizuje swoją politykę finansową poprzez Ministerstwo Finansów oraz Narodowy Bank Republiki Kazachstanu.

Funkcjonuje Kazachstańska Giełda Papierów Wartościowych S.A. (KASE – Kazakhstan Stock Exchange). Na Giełdzie obecne są głównie banki i państwowy fundusz emerytalny. Działają także towarzystwa ubezpieczeniowe oraz firmy leasingowe. KASE zajmuje drugie miejsce wśród giełd WNP pod względem wielkości operacji na papierach wartościowych oraz 6. pod względem poziomu kapitalizacji akcji giełd FEAS.

Handel zagraniczny

W okresie styczeń-luty 2023 r. w Kazachstanie odnotowano wzrost zarówno eksportu, jak i importu. Wartość eksportu wyniosła 12,22 mld USD, a importu 8,63 mld USD.

Główne pozycje eksportowe w okresie styczeń-luty 2023 r. to produkty mineralne (66,0%), metale i wyroby z metali (12,6%), produkty spożywcze (7,6%). Główne pozycje importowe to maszyny, sprzęt, środki transportu (43,5%), produkty przemysłu chemicznego (16,1%), produkty spożywcze (11,3%), metale i wyroby z metali (9%).

W 2022 r. eksport z Polski do Kazachstanu osiągnął wartość ponad 587,47 mln USD. Od 2021 r. sprzedaż towarów z naszego kraju do Kazachstanu rośnie. Jej wartość wyniosła wówczas 372,22 mln USD.

Lista największych wartościowo pozycji w strukturze towarowej polskiego eksportu do Kazachstanu w 2022 r.:

1. Procesory
2. Pozostałe leki
3. Jabłka
4. Kit szklarski, kit ogrodniczy, kity żywiczne, masy uszczelniające i pozostałe mastyksy
5. Maszyny do odbioru, konwersji i transmisji lub regeneracji głosu, obrazów lub innych danych, włączając aparaty przełączające i routingowe

W 2022 r. import towarów z Kazachstanu do Polski osiągnął wartość 770,76 mln USD. Podobnie jak w przypadku eksportu, wartość importu wciąż wzrasta. W 2021 r. wyniosła 388,17 mln EUR.

Lista największych wartościowo pozycji w strukturze towarowej polskiego importu z Kazachstanu w 2022 r.:

1. Surowa ropa oraz surowe produkty naftowe, otrzymane z minerałów bitumicznych
2. Węgiel bitumiczny
3. Propan
4. Fosfor
5. Nasiona lnu, nawet łamane

Warunki wejścia na rynek

Prawo pracy i zatrudnianie pracowników zagranicznych

Prawo pracy w odniesieniu do zatrudniania pracowników zagranicznych jest skomplikowane. Ustawodawstwo kazachstańskie dzieli pracowników na poszczególne kategorie oraz wymaga od firm minimalnego udziału pracowników miejscowych w całości zatrudnienia. Pracownicy zagraniczni średniego szczebla (managerowie i specjaliści) oraz najniższego szczebla (personel administracyjny i pracownicy fizyczni) są zobowiązani do otrzymania pozwolenia na pracę oraz wizy pracowniczej. Osoby kierujące spółkami kapitałowymi z większościowym udziałem zagranicznym oraz kierownicy przedstawicielstw i filii (oddziałów) firm zagranicznych są zwolnieni z obowiązku otrzymania pozwolenia na pracę. Jednakże wiza pracownicza jest wymagana.

Specjalne strefy ekonomiczne

W Kazachstanie funkcjonuje 13 Specjalnych Stref Ekonomicznych (SSE): „Międzynarodowe Centrum Współpracy Granicznej „Chorgos”, „Chorgos Wschodnia Brama”, „Astana Nowe Miasto”, „Port Morski Aktau”, „Narodowy Przemysłowy Park Petrochemiczny”, „Pawłodar”, „Saryarka”, „Astana-Technopolis”, „Park Technologii Innowacyjnych”, „Park Chemiczny Taraz”, „Ontustik”, „Turkistan, „Qyzyljar”.

Ulgi obowiązujące na terenach SSE:

• zwolnienie z korporacyjnego podatku dochodowego,
• zwolnienie z podatku od nieruchomości,
• zwolnienie z podatku gruntowego,
• zwolnienie z podatku VAT w przypadku sprzedaży towarów na terytorium SSE, wykorzystywanych w całości na działalność zgodną z celami SSE i wymienionych w wykazie towarów, zatwierdzonym przez rząd RK,
• dzierżawa gruntów do 10 lat – 0%.

Mocne strony rynku

• Najbardziej przyjazny klimat inwestycyjny w Azji Centralnej,
• dostęp do konsumentów Eurazjatyckiej Unii Gospodarczej, Azji Centralnej oraz Zachodnich Chin,
• korzystne położenie geopolityczne. Rozwinięta infrastruktura transportowa – kraj jest ważnym hubem na Nowym Jedwabnym Szlaku. Na granicy z Chinami znajduje się pierwszy korytarz transportowy na trasie Europa-Chiny.
• Ruch bezwizowy dla obywateli Polski; bezpośrednie połączenie lotnicze na trasie między miastami Warszawa i Astana

Bariery

Depozyty importowe

Od importerów wymaga się wpłacenia zaliczki na poczet cła przed wwozem towaru na terytorium Kazachstanu. Oczywiście w rezultacie jego wpłacenia następuje zamrożenie środków pieniężnych importera, które mógłby on przeznaczyć na prowadzenie bieżącej działalności.

Licencje

W Kazachstanie licencjonowaniem objętych jest wiele obszarów działalności gospodarczej wymagających otrzymania pozwolenia. Szczególne problemy zgłaszają firmy zagraniczne, starające się o certyfikaty I kategorii na roboty budowlane i inżynieryjne. Wymaga się od nich poświadczenia posiadania doświadczenia w realizacji projektów budowlanych na terenie Kazachstanu, co powoduje, że firma, która dotychczas nie prowadziła w tym kraju żadnej działalności, musi wchodzić w joint-venture z firmą kazachstańską bądź dokonać akwizycji takiego podmiotu, aby de facto pozyskać zamówienie.

Certyfikaty i świadectwa

Kazachstan jako członek Euroazjatyckiej Unii Gospodarczej (EUG) wprowadza stosowne procedury przywozowe. Każdy importer (także producent krajowy) określonych rodzajów towarów, ma obowiązek uzyskać świadectwo rejestracji produktu do sprzedaży na terenie Kazachstanu.

Przy eksporcie do Republiki Kazachstanu, w przypadku większości towarów, wymagany jest Certyfikat jakości GOST-K, który potwierdza, że importowane towary spełniają kazachstańskie normy. Listę produktów, podlegających obowiązkowemu potwierdzeniu zgodności w ramach EUG można zobaczyć na stronie internetowej Euroazjatyckiej Komisji Gospodarczej.

W Kazachstanie certyfikacją zajmuje się Komitet Regulacji Technicznej i Metrologii w Ministerstwie  Handlu i Integracji RK oraz akredytowane jednostki certyfikujące, listę których również można zobaczyć na stronie internetowej Euroazjatyckiej Komisji Gospodarczej.

Kwestiami spożywczymi i weterynaryjnymi, w tym uzgadnianiem certyfikatów weterynaryjnych zajmuje się Urząd Państwowy „Komitetu Inspekcji Państwowej w Kompleksie Agroprzemysłowym” Ministerstwa Rolnictwa Republiki Kazachstanu.

Jednolite obowiązkowe wymagania w stosunku do produkcji i procesu produkcji opisane są w regulacjach technicznych EUG, mających bezpośrednie zastosowanie na terytorium krajów członkowskich Unii. Szereg istotnych informacji i aktów prawnych znajduje się na stronie Departamentu Technicznego Regulowania Euroazjatyckiej Komisji Gospodarczej.

Problemy związane ze zwrotem VAT

Przedsiębiorcy, szczególnie z branży energetycznej, podkreślają, że istnieją problemy związane ze zwrotem podatku VAT. Proces ten jest długotrwały i naraża firmy na ponoszenie dodatkowych kosztów finansowych.

Kultura biznesu

Najważniejsze uwarunkowania

Językiem państwowym jest język kazachski (porozumiewa się nim 65% populacji), lecz w życiu codziennym i biznesie w powszechnym użyciu jest język rosyjski. Język angielski nie jest jeszcze zbyt popularny.

Kazachstan to wielonarodowy kraj, zamieszkuje tu ponad 130 narodowości. Stąd Kazach to narodowość, natomiast Kazachstańczyk to obywatel kraju.

Umawianie spotkań

Spotkania umawiane są pisemnie, nie później niż dwa tygodnie przed planowanym terminem. Umówione spotkanie należy potwierdzić jeszcze raz telefonicznie dzień lub dwa dni przed spotkaniem.

Terminy spotkań są na ogół dotrzymywane. Czasami zdarza się anulowanie spotkań lub zmiana ich terminu z powodu „pilnych”, nagle pojawiających się spraw. Często się zdarza, że gospodarz spotkania lekko się spóźni lub wejdzie na salę po wejściu osoby zaproszonej. Bez telefonicznego uprzedzenia nie należy się spóźnić więcej niż 15-20 minut.

Kazachstańczycy od innych form kontaktu, jak np. listy, maile, wolą spotkania twarzą w twarz.  Nie dziw się, jeżeli spotkanie będzie umówione w godzinach wieczornych, o 18:00-19:00. Mieszkańcy Kazachstanu często pracują w trybie ponadwymiarowym.

Powitanie i tytułowanie

Kazachstańczycy witają się uściskiem dłoni (tak samo się żegnają), często oburącz i z uśmiechem. Wielu Kazachstańczyków jest muzułmanami i dlatego niektórzy mężczyźni nie witają się z kobietami poprzez uściśnięcie dłoni. W trakcie powitania utrzymuj kontakt wzrokowy. Po ustanowieniu dobrych relacji osobistych, bliscy znajomi tej samej płci mogą zamiast uścisku dłoni objąć się nawzajem. Spotykając się z kimś kilka razy dziennie, za każdym razem należy podać rękę.

Do innych osób zwracamy się używając imienia i imienia ojca. Poczekaj na propozycję zwracania się po imieniu; propozycja taka we wzajemnych relacjach przychodzi dość wcześnie.

Często się zdarza, że partner kazachstański nie będzie miał wizytówki. Nie dziw się, że adres mailowy na wizytówce będzie miał końcówkę @mail.ru/ gmail.com – jest to powszechna praktyka. Zaleca się, aby na jednej stronie wizytówki było tłumaczenie na język rosyjski (pamiętaj, aby na wizytówce był uwzględniony twój tytuł).

Przyjęcia oficjalne i towarzyskie

Kazachstańczycy są bardzo gościnni i lubią zapraszać na obiad do swoich domów. Z reguły czekają także na zaproszenie na posiłek ze strony partnera. Może się zdarzyć, że na spotkanie przyjdzie więcej osób niż zapraszałeś i się spodziewałeś.

Twoja filiżanka często będzie napełniona herbatą tylko do połowy. Jej pełne napełnienie oznacza, że gospodarz chce, abyś wyszedł. Większość Kazachów pije herbatę z mlekiem, a prawie wszystkie dania je się z chlebem. Praktykujący muzułmanie nie jedzą wieprzowiny. Nie zaleca się zatem zamawiania dań z tego mięsa.

Przy stole nie obowiązują zbyt formalne zachowania, niektóre potrawy je się ręką. Często bulion i herbatę podaje się w miseczce. Jeżeli podano napoje alkoholowe, spodziewaj się serii toastów.

Jeżeli chcesz zakończyć posiłek, zostaw trochę na talerzu. To znak, że jesteś najedzony. Jeżeli zjesz wszystko, oznacza to, że wciąż jesteś głodny i nadal będziesz częstowany. Spodziewaj się kolejnych poczęstunków.

Często głównym daniem i oznaką szacunku jest zaproponowanie najważniejszemu gościowi ugotowanej głowy barana podanej na pięknym talerzu. Gość dzieli to danie w następujący sposób: ucho daje najmłodszemu dziecku (aby słuchało starszych), oczy daje dwóm najbliższym przyjaciołom (aby troszczyli się o niego), górne podniebienie daje synowej, a język – córce gospodarza (aby trzymały język za zębami). Jedną z najbardziej popularnych zakąsek jest konina przygotowana na różne sposoby i pokrojona w plasterki. 

Posiłki są przede wszystkim wydarzeniem towarzyskim i ważną częścią procesu budowania wzajemnych relacji. W trakcie lunchu nie osiągnie się zbyt wiele w sprawach biznesowych. Spodziewaj się, że obiad/kolacja będzie trwał długo. Wieczorem w restauracjach posiłkom coraz rzadziej towarzyszą występy muzyków, piosenkarzy itp.

Ubiór

W kontaktach z urzędnikami państwowymi i w biznesie obowiązuje klasyczne ubranie lub marynarka i krawat. Dla pań właściwe są nieco bardziej klasyczne suknie lub kostiumy biznesowe i bluzki;

Na wizyty domowe wskazany jest ubiór w stylu tradycyjnym. Dobry ubiór jest bardziej ceniony niż wygoda. Zbyt nieoficjalny strój może urazić gospodarza.

Rozmowy i zachowania negocjacyjne

Należy poświęcić czas na budowanie relacji, co pozwoli Kazachstańczykom upewnić się co do Twojej solidności, kultury osobistej i rzetelności. Chociaż spotkania zaczynają się o określonej porze, to rzadko wyznaczony jest czas ich zakończenia.

Dyskusję otwiera najwyższy rangą i przedstawia swój zespół w kolejności stanowisk. Przed przejściem do rozmów na tematy biznesowe ma miejsce swobodna pogawędka, często przy herbacie i słodyczach. Należy czekać, aż gospodarze przejdą do rozmów na tematy biznesowe.

Styl prowadzenia spotkania zależy od rodzaju biznesu. Biznesmeni z sektora prywatnego z reguły są bardziej skoncentrowani i prozachodni, a pewne sprawy załatwia się płynniej. Sektor publiczny jest bardziej zbiurokratyzowany, nacechowany oficjalnymi procedurami i prowadzenie negocjacji może wymagać więcej spotkań i cierpliwości. Hierarchiczny charakter kultury oznacza, że Kazachstańczycy chcą mieć do czynienia z osobami o podobnej pozycji. Dlatego ważne jest wcześniejsze przesłanie informacji o wszystkich członkach twojego zespołu.

W trakcie negocjacji przy stole gospodarz zajmuje miejsce w centrum, pozostali członkowie spotkania zajmują miejsca w malejącym porządku pod względem stanowisk. Należy zająć miejsca w ten sam sposób. W niektórych firmach występuje wzrastająca tendencja do sadzania obok siebie osób równych sobie pod względem zajmowanego stanowiska w celu ułatwienia prowadzenia rozmów. W Kazachstanie hierarchii okazuje się szacunek. Osobom starszym rangą w kazachstańskim zespole nie można otwarcie zaprzeczać lub ich krytykować. Takie zachowania oznaczają brak szacunku.

Kazachstańczycy są mistrzami prowadzenia rozmów w sposób okrężny, zawoalowany. W trakcie negocjacji nie należy okazywać zbytnich emocji. Podjęcie decyzji może wymagać kilku spotkań.

W firmie jest zazwyczaj jeden kluczowy decydent – osoba zajmująca najwyższe stanowisko; Podwładni biorący udział w negocjacjach nie mają kompetencji do podjęcia decyzji. Należy unikać, o ile to możliwe, rozmów na tematy polityczne, religijne i etniczne.

Kazachstańczycy lubią się targować. Należy mieć zatem przygotowany bezpieczny margines na dokonanie ustępstw. Docenione będzie poruszenie takich tematów jak powstanie nowej stolicy, piękno przyrody itd.

Gestykulacja i zachowania publiczne

W sytuacjach oficjalnych najlepiej unikać dotykania osób płci przeciwnej. Źle odbierany jest gest z kciukiem umieszczonym między palcem środkowym i wskazującym (nasza „figa z makiem”).

Dotyk w trakcie rozmowy nie jest zabroniony, ale poczekaj na gest Kazachstańczyka, gdyż zależy to od bliskości waszych stosunków. Starsi Kazachstańczycy utrzymują większy dystans interpersonalny (minimum jeden metr). Nieraz Kazachowie w rozmowach między sobą mogą przejść na j. kazachski – niekoniecznie oznacza to, że chcą omówić jakieś kwestie służbowe, mogą po prostu poruszyć miedzy sobą jakiś inny temat.

Wręczanie i przyjmowanie upominków

Nie ma specjalnego protokołu dotyczącego wręczania upominków. Powszechne jest wręczanie prezentów na koniec spotkania.

Kiedy zostaniesz zaproszony do domu na obiad, uprzejmym gestem z twojej strony będzie podarunek np. w postaci wyrobów cukierniczych, kwiatów, dobrego alkoholu. Na pożegnanie prawdopodobnie też coś dostaniesz. Praktykujący muzułmanie nie piją alkoholu, nie należy go więc wręczać bez wcześniejszego rozeznania, czy gospodarz jest osobą pijącą.

Korespondencja

Korespondencja biznesowa powinna być pisana w języku rosyjskim. Jeżeli twoje maile nie są dostarczane i/lub nie otrzymałeś odpowiedzi od firm kazachstańskich, proponujemy skontaktować się z potencjalnymi partnerami telefonicznie.

Kazachowie często nie odpowiadają na pisma/ maile, wolą rozmowy i spotkania. Nie podając przyczyny mogą przestać odpowiadać na wiadomości czy telefony. Jeżeli po kilkukrotnych próbach nawiązania kontaktu nie dostałeś odpowiedzi, możesz uznać, że to brak chęci do dalszej współpracy, niechęć utrzymywania dalszej komunikacji.

Po pierwszych kontaktach, nawet telefonicznych, Kazachstańczycy stają się bardziej otwarci.

Źródło: Książka „Etykieta biznesu w kontaktach międzynarodowych” opracowana przez prof. dr hab. Jerzego Schroedera

Co zawrzeć w prezentacji firmy

Prezentacja Twojej oferty powinna być zwięzła i precyzyjna. Materiały informacyjne zaleca się przetłumaczyć na język rosyjski.

Często partnerzy biznesowi zapraszają do odwiedzenia swojego zakładu lub innego obiektu. Z reguły, z chęcią przyjmują zaproszenie do odwiedzenia miejsca pracy swojego gościa.

Więcej informacji o Kazachstanie znajdziesz w dziale Kierunki eksportu

Źródła:

• Raport PAIH „Kazachstan – przewodnik po rynku”,
• materiały PAIH,
• Export Intelligence,
• obliczenia ZBH PAIH SA w Kazachstanie na podstawie danych Komitetu Dochodów Państwowych Ministerstwa Finansów RK,
• fragment dotyczący kultury biznesu pochodzi  z publikacji Polskiej Izby Gospodarczej Importerów, Eksporterów i Kooperacji (www.pcc.org.pl) pt. „Etykieta biznesu w kontaktach międzynarodowych” opracowana przez prof. dr. hab. Jerzego Schroedera.