Jak odnieść sukces na rynkach nietradycyjnych?

Ostatnio coraz więcej polskich firm z większym lub mniejszym sukcesem próbuje swoich sił na rynkach nietradycyjnych. Nic w tym dziwnego. Z jednej strony firmy się rozwijają i szukają nowych obszarów swojej ekspansji, z drugiej zaś zamknięcie dla polskich eksporterów rynków rosyjskiego i białoruskiego w sposób naturalny wymagało rozpoczęcia współpracy z przedsiębiorcami afrykańskimi, azjatyckimi i latynoamerykańskimi.  

Jak mawia polskie przysłowie „najlepiej uczyć się na błędach”. To prawda, ale najlepiej na cudzych. Nie ma żadnej konieczności, aby nasi eksporterzy popełniali te same błędy czy nie wykorzystywali szans, jakie inne rynki stwarzają.

Wiedza o rynkach

Na co zatem należy zwrócić uwagę przy wejściu na rynki nietradycyjne? Przede wszystkim dobrze dowiedzieć się więcej o tych rynkach. Zawsze pomocą mogą służyć w tym zakresie Zagraniczne Biura Handlowe PAIH oraz nasze ambasady i konsulaty.

Ponadto artykuł o źródłach informacji można znaleźć na portalu Trade.gov.pl. Wiele cennych informacji na ten temat znajduje się również na stronach internetowych MRiT, MSZ i PAIH.

Trzeba przyjąć za pewnik, że rynki pozaeuropejskie – nawet leżące na tym samym kontynencie – rzadko są do siebie podobne i nie należy kierować się stereotypami. Tym samym przy ocenie rynków nietradycyjnych (z reguły mniej znanych) należy odrzucić myślenie „wszyscy wiedzą, że…”.  Okazuje się bowiem, że naprawdę można się pomylić. Takich przykładów znam sporo.

Należy też unikać projekcji, tj. przenoszenia negatywnych doświadczeń z jednego kraju i rezygnacji ze współpracy z innymi państwami regionu. Ponownie podkreślam, że rynki są różne i partnerzy różni. Zresztą sami oburzylibyśmy się, gdyby ktoś rezygnował ze współpracy z Polską, bo został oszukany przez partnera z innego państwa europejskiego. A przecież to ta sama sytuacja.      

Różnice kulturowe i podejście do biznesu

Ważną kwestią są różnice kulturowe i podejście do biznesu. Przykładowo w niektórych krajach ważne są kontakty formalne i dokumenty, w innych zaś (mniej lub bardziej zawiązywana) relacja osobista z potencjalnymi partnerami. W innych jeszcze bardziej ceni się słowną obietnicę, a kontrakt jest dodatkowym elementem współpracy. I wcale nie najważniejszym. Warto też wiedzieć, jakich gaf należy unikać, jakie sformułowania czy tematyka rozmowy mogą być utrudnieniem, a czasami nawet jedyną przyczyną zerwania rozmów. W tym zakresie polecam umieszczony na stronie internetowej MSZ obszerny materiał dotyczący różnic kulturowych w różnych krajach czy też kontakt z właściwym ZBH PAIH.

Wsparcie finansowe i pozafinansowe

Dobrze jest też mieć wiedzę nt. możliwości wsparcia finansowego i pozafinansowego przez instytucje administracji publicznej. Zachęcam do kontaktu w tej sprawie z Polskim Funduszem Rozwoju oraz do skorzystania z BiznesPortalu.

Osobiste kontakty

I na koniec: na dalekich rynkach bardzo wysoko jest ceniona możliwość osobistego kontaktu. Konieczne jest zatem uczestniczenie w misjach gospodarczych i targach. I to czasami kilkukrotnie; rzadko na pierwszym wyjeździe zdobywa się lukratywne kontrakty. Informacje o takich misjach i targach są regularnie przesyłane przez instytucje i organizacje gospodarcze, zarówno centralne, jak i regionalne czy nawet lokalne. Dobrym wstępem przed uczestnictwem jest udział w bezpłatnych webinariach nt. konkretnych rynków.

Czy skorzystanie z tych rad gwarantuje sukces? Nie, ale zdecydowanie zwiększa możliwość skutecznego wejścia na rynki mniej znane. Już z satysfakcją notujemy kolejne kontrakty realizowane z partnerami z krajów latynoamerykańskich, afrykańskich, bliskowschodnich czy azjatyckich.

Warto interesować się tymi rynkami. Mają one duży potencjał, ale niestety nadal nie w pełni wykorzystany przez polskie firmy.    

Autor: Dariusz Latoszek, Departament Handlu i Współpracy Międzynarodowej, MRiT