Strategia eksportowa – jak ją skonkretyzować?

W tej sekcji pomożemy Ci w przygotowaniu konkretnych założeń operacyjnych Twojej strategii eksportowej. Pod lupę weźmiemy takie zagadnienia jak: kompetencje eksportowe, kanały sprzedaży, proces sprzedaży, rozwiązania logistyczne, analizę ryzyka oraz opłacalności nowego projektu eksportowego. Do dzieła!

Gdzie i w jaki sposób mogę nabyć kompetencje w zakresie eksportu?

Poniżej prezentujemy Państwu jeden z podcastów z materiałów informacyjnych dla polskich eksporterów. W tym odcinku będziemy mówić o tym, w jaki sposób przedsiębiorca lub przedsiębiorczyni może zdobyć kompetencje potrzebne w procesie prowadzenia eksportu.

Kliknij tutaj aby posłuchać

W trzecim kroku poruszymy trzy zagadnienia związane z budowaniem strategii eksportowej:

• planowanie procesu sprzedaży
• rozwiązania w zakresie logistyki
• rachunek ekonomiczny – czy eksport mi się opłaci?

Przeczytaj poniżej o tym, jak zaplanować proces sprzedaży, a następnie przejdź dalej, aby przeczytać o pozostałych aspektach.

Kanały tradycyjne i B2B

Najbardziej intuicyjne i jako pierwsze przychodzące do głowy są tzw. kanały tradycyjne. W tym wariancie mówimy, kiedy sprzedaż (albo ważne uzgodnienia) dzieją się najczęściej w trakcie osobistego spotkania z klientem. W tzw. „realnym świecie” – dla odróżnienia od cyfrowego. Oznacza to, że duże znaczenie dla wielkości sprzedaży ma nasza osobista obecność lub obecność naszych sprzedawców.

Tradycyjna forma pozyskania klienta jest najbardziej popularna w relacjach B2B (business-to-business). Jeśli szukamy lokalnego partnera, dystrybutora, przedstawiciela, kooperanta, wspólnika w inwestycji itp. – osobiste relacje są kluczowe. O długoterminowej udanej współpracy decyduje tzw. „chemia”, czyli zaufanie, wiara w sukces i wspólny cel. Czasem jednak, szczególnie w relacjach z dużymi zagranicznymi korporacjami lub sieciami handlowymi (np. jesli chcemy wprowadzić swój towar na półki sklepowe fizycznych marketów), ta „chemia” nie jest istotna i decydują wyłącznie suche parametry oferty.

W wariancie tradycyjnym mamy większą możliwość sondowania oczekiwań klienta zagranicznego w sposób jak najbardziej bezpośredni. Może to być na przykład podczas kontaktów osobistych w czasie misji, targów i wystaw handlowych. Można dystrybuować bezpłatne próbki naszego produktu do oceny klientów albo zlecić badanie rynku zewnętrznej firmie.

Warto tutaj również wspomnieć, że targi są ważnym elementem strategii eksportowej dla wielu firm, umożliwiając bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami i partnerami biznesowymi na arenie międzynarodowej w jednym miejscu, w krótkim czasie. Efektywnie wykorzystane targi międzynarodowe (wiele dużych i uznanych w Europie międzynarodowych targów odbywa się w Polsce) mogą znacząco przyczynić się do zwiększenia rozpoznawalności marki i budowania trwałych relacji biznesowych na arenie międzynarodowej.

W relacjach B2B powinniśmy być też otwarci i przygotowani na możliwość skorzystania z naszej oferty drogą elektroniczną, np. za pomocą formularzy zamówieniowych, możliwości zdalnych konsultacji i prezentacji produktu, udostępnienia wyczerpujących informacji na stronie internetowej itd. Wielu mniejszych klientów może tą drogą szukać odpowiednich produktów czy dostawców do swoich firm. Kanały cyfrowe stają się coraz bardziej popularne, gdyż są tańsze (nie trzeba odbywać wielokrotnych, dalekich podróży, uczestniczyć w targach itp.). Oferują możliwość dostępu do większej liczby potencjalnych klientów. Pozyskanie klienta drogą cyfrową może też przełożyć się na udaną długą relację biznesową, gdyż klienci również przyzwyczajają się do utartych ścieżek i procesów. W wielu przypadkach relacje cyfrowe zostały wzbogacone o kontakty osobiste w toku udanej współpracy.

Kanały cyfrowe

Rynek konsumentów za to rządzi się innymi prawami. Potencjalna skala sprzedaży i dostęp do szerokich mas klientów jest możliwy praktycznie tylko przez kanały cyfrowe, a w szczególności w 3. dekadzie XXI wieku – przez urządzenia mobilne. W praktyce już teraz, a na pewno za 3-5 lat, większość sprzedaży będzie pochodziła z kanału mobile. Średnio na świecie jest to 50 proc., a w Azji Płd.-Wsch. nawet 80 proc. Dlatego jeśli myślimy o obecności na danym rynku, powinniśmy myśleć przez pryzmat tego, w jaki sposób i do czego ludzie na danym rynku używają swoich komórek. Coraz mniej ludzi korzysta z tradycyjnych komputerów i laptopów do dokonywania spontanicznych zakupów, a coraz większa część zakupów ma miejsce w drodze (w metrze, autobusie) albo w czasie, kiedy odpoczywamy.

W świecie wirtualnym także mamy do wyboru całą paletę możliwości dotarcia do klienta ze swoją ofertą. Możemy skorzystać z usług lokalnych lub globalnych platform typu e-marketplace (np. Amazon, eBay, Etsy, Aliexpress), możemy zostać dostawcą dużego sklepu internetowego, otworzyć sklep internetowy pod własną marką w domenie danego kraju (np. „nice-clothes.cz” – obok istniejącego w Polsce sklepu „nice-clothes.pl”). Możemy pomyśleć dodatkowo o aplikacji mobilnej, ale na pewno nasz sklep musi być przygotowany tak, aby poprawnie i atrakcyjnie wyświetlał się na komórkach. Zainteresujmy się też sprzedażą przez media społecznościowe, a obowiązkowo bądźmy w nich aktywni i budujmy w ten sposób grupę zaangażowanych klientów. Niezbędna jest też obecność na platformie youtube – filmy pokazujące jak korzystać z naszych produktów, jakie mają cechy, jak działają w praktyce są niezbędne do udanej ekspansji w świecie wirtualnym. Generalnie – im więcej nas i częściej nas widzą, tym lepiej.

Proces sprzedaży

Podsumowując – dobór kanałów sprzedaży powinien być bardzo przemyślany przed rozpoczęciem jakichkolwiek działań. Wariant przez nas zastosowany może być czasem innowacyjny na danym rynku i stanowić o naszej przewadze. Nie musimy wybierać między sposobem tradycyjnym a cyfrowym – najczęściej warunkiem sukcesu jest udany miks wielu kanałów sprzedaży.

Przy planowaniu strategii eksportowej powinniśmy odpowiedzieć sobie na pytanie, czy tradycyjne kanały sprzedaży chcemy wzbogacić kanałami cyfrowymi. W zależności od rodzaju naszej działalności kanały te możemy wykorzystać na dwa sposoby. Po pierwsze możemy udostępnić nasze produkty w internecie, korzystając z gotowych portali handlowych albo tworząc własną stronę internetową. 

Strategia eksportowa, a doskonały proces sprzedaży

Na pewno bardzo chcielibyśmy, aby każdy potencjalny klient mógł bez problemu dowiedzieć się o naszej firmie, wybrać interesujący go towar, łatwo złożyć zamówienie, uzyskać odpowiedzi na wszelkie pytania i wątpliwości, szybko zapłacić i na koniec sprawnie i terminowo otrzymać zamówiony towar. W praktyce organizacja procesu sprzedaży w eksporcie to duże wyzwanie.

Proces sprzedaży nie ogranicza się tylko do momentu dokonania zakupu. Patrząc szeroko, wszystko zaczyna się w momencie, kiedy potencjalny klient definiuje potrzebę (np. chcę kupić zabawkę dla dziecka, lampkę nocną lub zapas materiałów biurowych do firmy). Tenże klient zaczyna przeszukiwać internet (dziś to już pewne) i może się tam dowiedzieć – lub nie – o Twoim istnieniu. Jeśli się dowiedział, to zagląda na Twoją stronę internetową lub ofertę na innej platformie – albo w lokalnym sklepie lub hurtowni. Towar może mu się spodobać lub nie. Sprzedawca może go przekonać lub nie. Nie będziemy omawiać wszystkich kroków tego procesu i ich wariantów. W każdym razie proces nie kończy się na zapłaceniu. W praktyce wybiega on daleko w przyszłość, gdzie naszym zadaniem jest spowodowanie, żeby ten klient ponownie dokonał u nas zakupu. A nawet polecił nas innym.

W analizie i stworzeniu skutecznego procesu sprzedaży pomoże nam metodologia Design Thinking, która bazuje na głębokim zrozumieniu potrzeb klienta i potencjalnych problemów w trakcie dokonywani zakupu. Na rynku jest dużo firm oferujących wsparcie w budowaniu procesów sprzedaży wg tej metodologii.

Poprzedni: Jak dopasować ofertę do rynku i znaleźć klientów

Kolejny: Jak bezpiecznie sfinansować działalność eksportową?