ABC eksportera na rynku tajlandzkim

Jak polskie produkty rolno-spożywcze mogą podbić rynek Tajlandii – kraju określanego mianem „kuchni świata”? To rynek o dużym potencjale, a rozwój gospodarczy Tajlandii sprawia, że może ona być atrakcyjnym rynkiem eksportowym.

To, że polski sektor spożywczy jest jedną z najważniejszych i najbardziej reprezentatywnych gałęzi naszej gospodarki, wie niemal każdy w kraju. Nasze wysokiej jakości produkty, wieloletnia tradycja, konkurencyjne koszty już dawno zdołały przekonać do siebie nie tylko lokalnych konsumentów, ale również tych na wielu zagranicznych rynkach. Jest to widoczne zwłaszcza na rynkach europejskich, gdzie renoma polskich produktów jest powszechnie znana, a konsumenci chętnie sięgają po nowości oferowane przez polskich producentów.

Jak wygląda jednak sytuacja na rynkach bardziej odległych? Czy możliwe jest wejście na rynek, na którym Polska mało komu przywołuje jakiekolwiek skojarzenia (może poza Robertem Lewandowskim i Chopinem), a już na pewno nie kojarzy się z jednym z najważniejszych europejskich producentów żywności? Czy analiza lokalnego rynku ma sens? Przecież, jak to się często mówi, „dobry produkt sam się obroni”. Czy w takim razie naprawdę musimy odrobić przysłowiową pracę domową i zrozumieć rynek lokalny? A może to wcale nie jest konieczne i wystarczy zapisać się na wybrane targi żywności i liczyć, że znajdzie się importer zainteresowany naszym produktem? Na wszystkie powyższe pytania postaram się odpowiedzieć z punktu widzenia Kierownika Zagranicznego Biura Handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu w Bangkoku, a więc z perspektywy osoby, która przez ostatnie 5 lat miała okazję wspierać ekspansję polskich firm w Tajlandii i zobaczyć zarówno spektakularne sukcesy firm, które pozornie wielu skazywało na porażkę, jak i niemal wszystkie możliwe błędy popełniane przez polskich eksporterów.

Wskazówki poniżej zostały oparte na doświadczeniach własnych oraz licznych dyskusjach z przedstawicielami polskich firm, przedstawicielami innych placówek PAIH w Azji, a także lokalnymi importerami i dystrybutorami w Tajlandii.

Unikajmy oczywistych założeń

Udając się na targi czy inne wydarzenie promocyjne za granicą często zakładamy, że lokalni importerzy są zaznajomieni z renomą Polskiej żywności, a fakt, że nasza firma eksportuje już przykładowo na ponad 20 rynków zagranicznych sprawi, że lokalni importerzy na pewno to docenią. Tak niestety nie jest. Podczas spotkania zawsze warto przedstawić choćby to, jak duże kompetencje ma nasz kraj w zakresie produkcji żywności, fakt, że jesteśmy w Unii Europejskiej i jak dużą wiarygodność daje to polskim produktom w zakresie niezbędnych certyfikacji. W Azji Południowo-Wschodniej mało kto ma świadomość, że Polska jest członkiem Unii Europejskiej. Jeśli bierzemy udział w pawilonie narodowym, podkreślmy podczas rozmowy z lokalnym partnerem, że nasza firma została wybrana w trakcie procesu rekrutacji jako jedna z tych, które mają największe szanse na powodzenie na danym rynku. To wzmocni nasz wizerunek w oczach lokalnego partnera.

Tak – trzeba zrozumieć lokalny rynek

Zdecydowana większość przedstawicieli polskich eksporterów nie dokonuje pogłębionej analizy lokalnego rynku. Z jednej strony można to zrozumieć, jeśli się weźmie pod uwagę, jak wiele rynków przychodzi obsługiwać polskim eksport menedżerom. Z drugiej strony w sposób bardzo znaczący obniża to szanse na sukces w wejściu na miejscowy rynek. Przed wydarzeniem targowym bądź próbą zainicjowania kontaktu z lokalnym importerem, sprawdźmy, czy na danym rynku jest potencjał na nasze produkty. Jeśli się bowiem okaże, że lokalni producenci w kraju takim, jak np. Tajlandia, mają duże kompetencje w produkcji wybranego produktu, to biorąc pod uwagę wysokie koszty logistyki, jak i dodatkowe cło, szanse na eksport na dany rynek spadają niemal do zera. Z drugiej jednak strony, jeśli lokalni producenci takich kompetencji nie mają, warto prześledzić zagraniczną konkurencję i sprawdzić, jak nasze produkty wypadają na ich tle. We wszystkich powyższych aktywnościach może pomóc np. Zagraniczne Biuro Handlowe PAIH.

Współpraca z Zagranicznymi Biurami Handlowymi PAIH i Ambasadami RP

Współpraca z Zagranicznymi Biurami Handlowymi PAIH i Ambasadami RP w krajach azjatyckich ma kluczowe znaczenie. Lokalny przedsiębiorca często ma ograniczoną wiedzę o danym kraju, co skutecznie może go zniechęcić do rozpoczęcia współpracy z polskim podmiotem. Jednakże gdy pojawia się polska placówka, która jest w stanie zweryfikować polską firmę, to znacznie podnosi to poczucie zaufania lokalnego przedsiębiorcy. Dotyczy to również przedstawienia przez polską placówkę. Taki proces jest znacznie bardziej efektywny niż np. wysyłanie bezpośrednich wiadomości e-mail na adresy znalezione na stronach internetowych. Polskie placówki dysponują również wieloma kontaktami do lokalnych potencjalnych partnerów handlowych i chętnie dzielą się nimi z rodzimymi przedsiębiorcami.

Odniesienia do kraju z tego samego regionu

To, że Państwa firma ma rozwinięty eksport np. do krajów Europy Południowej, nie będzie tak istotne jak choćby odniesienie do kraju z tego samego regionu, z którego pochodzi potencjalny partner biznesowy. W Tajlandii często widzimy, jak duże znaczenie mają sukcesy odniesione na rynkach z tego samego regionu, jak np. Wietnam, Singapur, Indonezja czy nieco bardziej już odległe Chiny. Jeśli Państwa produkty są już w tym samym regionie co kraj, do którego aspirujecie, to warto przygotować analizę tego sukcesu i przekazać w szczegółach potencjalnemu partnerowi, jakie czynniki głównie się do tego przyczyniły. Jeśli takich sukcesów Państwa firma w regionie jeszcze nie odniosła, to innym pomysłem może być przygotowanie analizy, dlaczego Państwa zdaniem Wasze produkty będą pożądane przez lokalnych konsumentów.

Komunikacja

Każdy przedsiębiorca chce współpracować z podmiotami, na które może liczyć. Nie jest to wyłącznie specyfika samej Tajlandii ani Azji Południowo-Wschodniej, ale dotyczy to wszystkich rynków. W procesie współpracy, zwłaszcza na samym początku budowania relacji lokalni partnerzy zwracają uwagę na komunikację: czy partner jest responsywny, czy szybko jest w stanie odpowiedzieć mailowo na zadane mu pytania/wrócić z informacją zwrotną. Czy odbiera telefony/czy oddzwania? Czy przydzielony eksport menedżer ma wystarczająco czasu, żeby poważnie potraktować nowe partnerstwo? Na przestrzeni kilku ostatnich lat zaobserwowaliśmy, że są to wyzwania, z którymi wiele polskich firm się mierzy. Przed nami jeszcze dużo pracy, żeby osiągnąć pożądany efekt.

Ciągłość działania

Ekspansja na odległy rynek, taki jak Tajlandii, na pewno wymaga konsekwencji, planu i ciągłości działania. Od początku prowadzenia rozmów do finalizacji czasem mijają 1-2 lata. W trakcie tego procesu istotne jest żeby lokalny partner miał poczucie, że polska firma jest stabilna i plan działania jest długoterminowy. Często zauważamy, że działania eksportowe polskich firm prowadzone są wyłącznie na poziomie pracownika, a nie na poziomie całej firmy/departamentu. Przy dosyć wysokiej rotacji eksport menedżerów w polskich firmach często dochodzi do braku ciągłości działań, a tym samym do zerwania negocjacji.

Kompetencje miękkie

Domeną krajów z regionu Azji Południowo-Wschodniej i nie tylko jest zwracanie uwagi na relacje międzyludzkie. W takich krajach oferta handlowa może wcale nie być najważniejszym czynnikiem, który będzie decydować o powodzeniu. Tutaj często zwraca się uwagę na budowanie relacji międzyludzkich, czyli czy między potencjalnymi partnerami biznesowymi jest przysłowiowa chemia. Nie zawsze podczas negocjacji warto przechodzić od razu do konkretów oferty, warto poświęcić trochę uwagi rozmówcy, zrozumieć, jak funkcjonuje dana firma. Podczas rozmów dobrze widziane są tematy mniej formalne, które budują dobrą atmosferę współpracy. Bez takiego fundamentu ciężko o sukcesy na rynkach azjatyckich.

Polscy eksporterzy żywności mają wiele do zaoferowania, a jej innowacyjność robi coraz większe wrażenie na zagranicznych podmiotach. Na przestrzeni ostatnich lat polskie firmy skutecznie zaczęły podejmować próby wychodzenia poza rynki europejskie. Jeśli zależy nam na dużej skali tego zjawiska, to zarówno jako firmy, jak i placówki wspierające polski eksport musimy wspólnie dbać o profesjonalizm polskiej oferty eksportowej i konsekwencje tych działań, tak żebyśmy mogli być za granicą rozpoznawalni nie tylko poprzez wspaniałe produkty, ale również profesjonalną obsługę procesu eksportu.

Zachęcamy do kontaktu z Zagranicznymi Biurami Handlowymi PAIH, jeśli tylko możemy wesprzeć Państwa w procesie ekspansji na rynki zagraniczne.

Autor: Norbert Bąk, kierownik Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Bangkoku

Źródło: tekst pierwotnie ukazał się w Biuletynie Informacyjnym 1/2024, KOWR