Biznes w ZEA

Zjednoczone Emiraty Arabskie to druga co do wielkości gospodarka w świecie arabskim, tuż po Arabii Saudyjskiej. Państwo to przeszło dynamiczną transformację od czasów odkrycia złóż ropy naftowej ponad 60 lat temu. W 2021 r. PKB tego kraju wyniosło 415 mld USD, a PKB per capita 44,3 USD.

Ogólna charakterystyka

Zjednoczone Emiraty Arabskie położone są nad Zatoką Perską, w części Półwyspu Arabskiego. Sąsiadują z Arabią Saudyjską i Omanem, poprzez wody terytorialne od zachodu z Katarem, a od północy z Iranem. Łączna powierzchnia kraju to 83 600 km2. Zamieszkuje go ponad 9 mln osób.

 ZEA to federacja siedmiu emiratów: Abu Dhabi (stolica), Dubai, Sharjah, Ajman, Ras Al-Khaimah, Fujairah, oraz Umm Al-Quwain. Każdy z emiratów jest zarządzany w oparciu o model monarchii absolutnej, przez głowę rodziny panującej na danym terytorium od pokoleń. Władcy tych siedmiu emiratów tworzą władzę federalną kraju. Prawo w ZEA jest przede wszystkim oparte na szariacie. Prawo federalne jest nadrzędne w całym kraju, podczas gdy każdy emirat ma autonomiczny system prawny. Choć istnieje daleko posunięta integracja – legalizacja rezydencji oraz działalności biznesowej w jednym emiracie nie musi automatycznie oznaczać pełnych uprawnień w innych.

Oficjalnym językiem urzędowym jest arabski, choć w praktyce większość napisów, tablic informacyjnych i nazw własnych podawana jest także w języku angielskim.

Wymiana handlowa

W 2021 r. wartość importu do Zjednoczonych Emiratów Arabskich wyniosła 425,2 mld USD. Wartość eksportu – 347,5 mld USD. Jest to znaczny wzrost w porównaniu z pandemicznym rokiem 2020, kiedy powyższe wartości wyniosły odpowiednio 335,3 mld USD i 247 mld USD.

W 2021 r. najczęściej importowanymi towarami do ZEA były:

1. Szczególne transakcje i towary nieprzypisane do kategorii – 53,21 mld USD
2. Złoto niemonetarne – 48,2 mld USD
3. Ropa naftowa, produkty naftowe – 36,32 mld USD
4. Urządzenia telekomunikacyjne i audio-wideo – 31,59 mld USD (0,28% z Polski)
5. Pojazdy drogowe – 18,38 mld USD (0,23% z Polski)

W 2021 r. najczęściej eksportowanymi towarami z ZEA były:

1. Ropa naftowa, produkty naftowe – 188,13 mld USD
2. Złoto niemonetarne – 33,79 mld USD
3. Gaz, ziemny i wytwarzany – 29,16 mld USD
4. Urządzenia telekomunikacyjne i audio-wideo – 27,69 mld USD (0,08% do Polski)
5. Produkty mineralne niemetaliczne – 19,2 mld USD (0,02% do Polski)

Mocne i słabe strony rynku

• Brak istotnych barier importowych, w tym dla Polski
• Zdecydowana większość towarów pochodzi z importu
• Niskie stawki VAT oraz stawki celne
• Brak powszechnej znajomości brandu „Made in Poland”
• Ogromna konkurencyjność towarów pochodzących z całego świata; konkurencja  oparta jest o cenę, a nie jakość

Perspektywy dla branż

Sektor spożywczy –> ponad 90% zaopatrzenia pochodzi z importu, co oznacza, że jest popyt na konkurencyjne produkty. Multikulturowe społeczeństwo – popyt na wszelkie towary z różnych półek cenowych

Suplementy diety –> duża popularność oraz wymogi spowodowane klimatem i stylem życia (np. bardzo powszechny niedobór witaminy D3)

Farmaceutyka –> brak lokalnej produkcji oraz duży popyt na leki OTC

Źródło: PAIH

Prowadzenie działalności gospodarczej w ZEA

W przypadku zakładania miejscowego przedstawicielstwa podstawową decyzją, która definiuje dozwolony zakres działalności biznesowej w ZEA i najlepszy współczynnik ponoszonych kosztów do potencjalnej skali, jest wybór formy działalności i lokalizacji. Wybór ten dokonuje się  głównie pomiędzy odpowiednią specjalną strefą ekonomiczną (Free Zone) a pełnoprawną lokalizacją na bazie lokalnego prawa ZEA (Mainland). 

Krąży wiele mitów o barierach wejścia na rynek emiracki i kosztach z tym związanych. Zjednoczone Emiraty Arabskie to kraj bardzo progresywny. Władze zdają sobie sprawę, że żeby przyciągnąć biznes muszą coraz bardziej się otwierać, ułatwiać procedury w założeniu biznesu i zmniejszać ich koszty. Istnieje także mit, mówiący o tym, że trzeba posiadać lokalnego partnera przy zakładaniu działalności. Lokalny partner jest obecnie potrzebny jedynie przy strategicznych sektorach jak np. obrona narodowa.  Listę aktywności, które pozwalają na działalność bez lokalnego partnera, można znaleźć tutaj.

Jak bezpiecznie przygotować się do współpracy?

Jak można zweryfikować partnera w Zjednoczonych Emiratach Arabskich? Nie jest to takie proste, ze względu na brak ogólnodostępnej bazy jak np. KRS. Są za to inne kanały do weryfikacji. Należą do nich m.in. dwa portale internetowe, jeden przeznaczony dla emiratu Abu Dhabi, drugi dla Dubaju.

W celu dokładniejszego sprawdzenia partnera wymagane jest posiadanie numeru Trade Licence (TRN). Numer TRN to unikalny 15-cyfrowy ciąg liczb wydawany emirackim firmom przez Federalny Urząd Podatkowy (FTA) w Zjednoczonych Emiratach Arabskich. TRN jest niezbędny do importu/eksportu towarów. Żadna osoba ani podmiot nie może dokonywać importu lub eksportu bez posiadania indywidualnego numeru TRN.

Kolejnym krokiem jest poproszenie partnera o certyfikat VAT. Certyfikat VAT uzyskuje się, kiedy obroty spółki przekraczają 375 000 dirhamów.  Otrzymując taki certyfikat VAT, dostajemy poniekąd informację o działalności danej spółki, wielkości jej przychodów.

Zagraniczne Biuro Handlowe PAIH w Dubaju oferuje przygotowanie dodatkowej weryfikacji firm uwzględniającej m.in. sprawdzenie adresu firmy na terenie Dubaju.

Cechy charakterystyczne rynku emirackiego

• Według popularnego stereotypu wszyscy mieszkańcy ZEA są ludźmi zamożnymi i przeznaczają na zakupy wysokie kwoty. W rzeczywistości 80% ludności Emiratów to klasa średnia.
•  Emiraty zamieszkuje ponad 200 różnych narodowości. W ZEA znajduje się najliczniejsza i najbardziej dynamiczna społeczność polska w świecie arabskim. W ZEA rezyduje, pracuje oraz odnosi sukcesy ok. 5000 obywateli polskich.
• W Zjednoczonych Emiratach Arabskich, wbrew stereotypom, daleko zaawansowane są procesy Women Empowerment i Women Advancement. ZEA zajęły 30. miejsce w rankingu Global Gender Gap World Economic Forum za ubiegły rok, jako jedyny kraj w regionie MINA (Bliskiego Wschodu i Afryki). 30% kobiet zajmuje stanowiska w emirackim rządzie oraz stanowiska kierownicze. 50% kobiet zasiada w Federalnej Radzie Narodowej, czyli emirackim parlamencie, a 40% należy do służby zagranicznej. Zgodnie z rankingiem Arab Business Women magazynu Forbes ponad 10% właścicielek firm sektora prywatnego prowadzi przedsięwzięcie o wartości ponad 50 mld dirhamów. Ich działalność wspiera z kolei 15% kobiet w zarządach i kobiecych radach izb handlu i przemysłu zrzeszony w federacji emirackich izb handlu i przemysłu.
• Obecność na rynku ZEA otwiera możliwości ekspansji na rynki sąsiednich krajów w regionie, Azji, Afryki, Bliskiego Wschodu.
• Wskaźniki konkurencyjności i nasycenia rynku w ZEA są wysokie. Dlatego kluczową kwestią jest odpowiednia strategia marketingowa. W Emiratach bardzo mocna jest pozycja influencerów. Jeden post influencera, który posiada ok. 20 milionów followersów, kosztuje mniej więcej od 35 tys. do 50 tys. dirhamów.
• Obecność w Zjednoczonych Emiratach Arabskich jest kluczowa, żeby poznać rynek i ludzi. Trzeba pojawiać się na targach, spotkaniach, aby podtrzymywać aktywnie relację z emirackim partnerem.
• LinkedIn jest bardzo silnie zakorzeniony w Emiratach, sprawdza się jako świetne narzędzie do wyszukiwania kontaktów. Większość osób decyzyjnych posiada tam swoje konta i jest chętna do współpracy.
• Sezon w ZEA trwa od września do marca, do Ramadanu. Okres Ramadanu jest okresem zwolnionego biznesu – czas pracy jest skrócony, sklepy działają dopiero od późnych godzin nocnych. Lepiej zorganizować swoją obecność tak, żeby bywać w Emiratach w okresie jesienno-zimowym

Najważniejsze wydarzenia targowe

• Sektor Medyczny
  • Arab Health
  • Arab Lab
  • DUPHAT
• Sektor Meblowy
  • Downtown Design
  • Index/Hotel Show
• Sektor Energetyczny
  • Middle East Energy
  • WETEX
  • ADIPEC
• Sektor budowlany
  • Big 5
  • Wood Show
• Motoryzacja
  • Automechanika
• IT/ICT
  • Gitex
  • Seamless
• Sektor kosmetyczny
  • Beauty World Middle East
  • Dubai Derma
• Sektor Spożywczy
  • Gulfood
  • ISM Middle East
  • ADIFE
• Jachty i łodzie
  • Dubai Boat Show
  • Abu Dhabi International Boat Show
• Edukacja i zabawki
  • Paperworld/Playworld

Kultura biznesu

Najważniejsze uwarunkowania

Zjednoczone Emiraty Arabskie to prawie 10-milionowe państwo, składające się z 7 emiratów. Należy zwrócić uwagę, że rodowici Emiratczycy stanowią tylko 10% społeczeństwa. Osoby pochodzące z krajów subkontynentu indyjskiego to 50% społeczeństwa. Resztę ludności stanowią imigranci z Azji Południowo-Wschodniej, głównie z Filipin; 65% wszystkich mieszkańców wyznaje islam. W kraju oprócz oficjalnego języka arabskiego używany jest też angielski, perski, urdu, hindi. Kraj ma unikatowy ustrój polityczny – federację emiratów. Głową państwa jest prezydent szejk, a szefem rządu premier szejk. Emiratami rządzą natomiast emirowie. Władza w emiratach przekazywana jest z ojca na syna. Zjednoczone Emiraty Arabskie na początku 2022 roku przeniosły swój weekend na sobotę i niedzielę dla pracowników państwowych, odróżniając się w ten sposób od reszty państw Zatoki Perskiej. Celem tego działania było jak najszybsze przyciągnięcie międzynarodowych inwestycji i biznesu. Zmiany, które według rządu pozwolą ZEA na ściślejsze dostosowanie się do rynków światowych, zwiększą liczbę dni, przez które kraj prowadzi interesy z resztą świata. Nowe reguły mają oficjalne zastosowanie do sektora publicznego i szkół. Dodatkowo ogłoszono cztero- i pół dniowy tydzień pracy, w którym piątek – święty dzień w islamie – będzie trwał pół dnia.

Umawianie spotkań

Spotkania biznesowe są przyjazne. Gospodarz zwykle przejmuje inicjatywę i decyduje, kiedy zacząć rozmowę o interesach. Powinniśmy bronić swoich argumentów z determinacją, ale bez oznak złości i niecierpliwości. Rozmowy zazwyczaj nie są szczegółowe, wręcz dość ogólnikowe. Powinny jednak prowadzić do zbudowania zaufania, które w świecie arabskiego biznesu jest sprawą najistotniejszą. Należy być przygotowanym na spóźnienie drugiej osoby.

Powitanie i tytułowanie

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że etykieta biznesowa w Zjednoczonych Emiratach Arabskich polega na szacunku. I chociaż mężczyźni mogą wymienić lekki uścisk dłoni, podczas spotkań z kobietą zawsze powinno się poczekać, aż to ona poda rękę pierwsza. Co więcej, zawsze powinno się najpierw witać z najstarszą osobą i schodzić w dół według starszeństwa. Do ministrów oraz osób pełniących ważne funkcje w administracji publicznej należy zwracać się „Your Excellency”. Do osób z rodziny królewskiej należy zwracać się „Your Excellency” lub „Your Highness”, w zależności od ich rangi.

Przyjęcia oficjalne i towarzyskie

Relacje osobiste są bardzo ważne dla biznesu, dlatego trzeba zbudować solidne więzi z lokalnymi partnerami. Na każdym spotkaniu należy poświecić kilka minut na krótką nieformalną rozmowę, zanim przejdziesz do tematów biznesowych. Pośpiech i ponaglanie uznawane są za niegrzeczne. Jeśli zostaniesz poczęstowany na przykład tradycyjną arabską kawą (kahwa), należy przyjąć co najmniej jedną filiżankę, ponieważ odmowa byłaby oznaką braku szacunku.

Ubiór

Religia i tradycja są bardzo ważne w Zjednoczonych Emiratach Arabskich, uszanuj kulturę religijną swoich gospodarzy.  

Pamiętaj, że w regionie jest bardzo gorąco przez większą część roku (wieczory często przynoszą ulgę), warto więc rozważyć noszenie lżejszych tkanin i jaśniejszych kolorów.

Na spotkania biznesowe mężczyźni powinni ubierać się w sposób formalny (garnitur, marynarka, krawat). Miejscowi biznesmeni mogą nosić zachodni strój lub strój narodowy zwany dishdasha. Kobiety w kontaktach i rozmowach biznesowych powinny unikać wyzywających strojów ze zbyt dużym dekoltem lub sukienek odsłaniających kolana. 

Jeśli musisz odwiedzić jakiekolwiek biuro administracji rządowej (odnowienie prawa jazdy, szpital, biuro wizowe), ubierz się bardziej konserwatywnie. Kolana oraz ramiona muszą być zakryte zarówno przez mężczyzn, jak i kobiety.

Rozmowy i zachowania negocjacyjne

W kontaktach z obywatelami ZEA znajomość języka arabskiego jest atutem, niemniej jednak większość negocjacji odbywa się w języku angielskim. Negocjacje biznesowe nie są z góry zaplanowane ani zorganizowane. Jeżeli w reakcji na nasze wystąpienie pojawią się szczegółowe pytania, można to potraktować jako zainteresowanie drugiej strony. Chociaż wstępne negocjacje prawdopodobnie rozpoczną się na niższym poziomie, należy mieć świadomość, kto będzie ostatecznym decydentem. Biorąc pod uwagę rodzinny charakter wielu firm, to głowa rodziny ma na ogół ostatnie słowo. W negocjacjach należy wykazywać dużą cierpliwość. Emiratczycy zwykle unikają bezpośredniej krytyki. Nieporozumienia bywają często przemilczane. Pamiętaj, że to, co może wydawać się niezdecydowaniem, często oznacza chęć odmowy.

Gestykulacja i zachowania publiczne

Gestykulacja jest oszczędnie używana w negocjacjach na wyższym poziomie. Okazywanie nadmiernej bliskości między osobami płci przeciwnej w miejscach publicznych jest źle odbierane. Niedopuszczalne jest stosowanie gestów obraźliwych, tj. pokazywanie środkowego palca lub wskazywanie palcem na osobę. Jest to bardzo czysty kraj. W środkach komunikacji publicznej nie można żyć gumy, a za śmiecenie na ulicy grożą duże kary. Należy być ostrożnym przy robieniu zdjęć w miejscach publicznych, tak aby nie naruszyć prywatności innych osób znajdujących się w pobliżu.

Wręczanie i przyjmowanie upominków

Wręczanie prezentów jest mile wiedziane i nie jest traktowane jako próby przekupstwa. Wartość wręczonego upominku świadczy o poziomie szacunku dla obdarowanego.  Częstymi prezentami będą perfumy, słodycze, artykuły dekoracyjne do domu, upominki z motywem koni lub sokoła.

Korespondencja

Używanie nowoczesnych środków komunikacji elektronicznej jest w ZEA powszechne. Warto rozpocząć korespondencję od zapytania o ogólne samopoczucie i dopiero potem przejść do konkretnych pytań. Przy braku odpowiedzi po trzech dniach, można się grzecznie przypomnieć. WhatsApp jest popularnym narzędziem do komunikacji.

Nawiązywanie kontaktów

Personalne kontakty są kluczem do pozyskania kontrahentów w Emiratach Arabskich. Z tego powodu lokalna kultura biznesowa wymaga zwracania szczególnej uwagi na tzw. „small talk” i towarzyskość, nawet podczas spotkań w pracy. Kontakty można zdobyć poprzez innych klientów, dostawców oraz w kręgu towarzyskim. Przyjęte jest składanie sobie życzeń z okazji świąt muzułmańskich Ramadan, Eid Ad Filtr itd. Emiratczycy, związani z rodzinami królewskimi każdego emiratu, w dużym stopniu kontrolują podmioty rządowe, duże firmy i główne konglomeraty ekonomiczne.

Co zawrzeć w prezentacji firmy

Prezentacja powinna być krótka i zawierać najważniejsze informacje o firmie, produkcie i przewadze konkurencyjnej produktu. Należy unikać przedłużania prezentacji, opowiadając o historii firmy, jej lokalizacji, udziałowcach itp. Takie informacje można dosłać później i jeśli lokalna firma będzie zainteresowana, zapozna się z nimi w stosownym czasie. Warto zawrzeć informacje o dotychczasowym doświadczeniu w eksporcie, szczególnie takie kierunki eksportu jak np. Stany Zjednoczone lub Wielka Brytania cieszą się dużym uznaniem Dodatkowe informacje

Kraj należy do szybko rozwijających się i najbogatszych państw Azji Zachodniej. Od powstania kraju przez dłuższy czas najwięcej dochodów przynosiła ropa naftowa. Od kilku lat ZEA intensywnie pracuje nad dywersyfikacją swojej gospodarki, stawiając na handel i turystykę. Wyznacznikami w rozwoju nowoczesnej gospodarki są inwestycje w technologię, sektor usług oraz dążenie do poprawy standardów edukacji. Dzięki swojemu strategicznemu położeniu Dubaj szybko zyskał miano pretendenta do miana jednego ze światowych centrów handlu i finansów. Gorący klimat, atrakcyjne krajobrazy i duże projekty inwestycyjne spowodowały napływ turystów, napędzając boom w branży budowlanej. Sektor ten należy do najbardziej zaawansowanych technologicznie w skali świata.

Więcej o Zjednoczonych Emiratach Arabskich przeczytasz w dziale Kierunki eksportu.

Źródło: Webinarium PAIH „ABC eksportu do Zjednoczonych Emiratów Arabskich”, Raport PAIH „ZEA – przewodnik po rynku”, materiały PAIH, Export Intelligence.