Eksport bez gaf: jak zrozumienie kultury buduje relacje

Polscy przedsiębiorcy coraz częściej rozwijają swój eksport poza Europę i nierzadko popełniają poważne błędy, nie doceniając różnic kulturowych. A jest to jeden z ważniejszych elementów skutecznego i długofalowego wejścia na rynki zagraniczne.

Pułapki stereotypów – jak ich unikać?

Pierwszym podstawowym błędem jest opieranie się na stereotypach i przekonaniu, że typu „wszyscy wiedzą, że…”. To niestety rzadko tak działa. Przed nawiązaniem kontaktów warto zapoznać się z podstawowymi zasadami dotyczącymi etykiety, zasad zachowania, ubioru, zwyczajów itp., ale także tematów rozmów, które można i warto poruszać, a których nie.

Szacunek dla lokalnych tradycji – klucz do sukcesu

Należy zawsze pamiętać, że każdy kraj ma swoją kulturę, swoją dumę i godność. Należy to uszanować. Tego wymaga nie tylko elementarna grzeczność, ale też czysta kalkulacja biznesowa. Są gafy, które niewielkim wysiłkiem możemy gasić, ale są takie niewybaczalne, które praktycznie zawsze kończą współpracę.

Uwaga na detale – drobne błędy mogą kosztować fortunę

Ważne jest poznanie co najmniej podstawowych zasad innych religii powszechnych w dalekich krajach. Tu uchybienie może mieć poważne, negatywne skutki. Niegdyś dość popularna (choć nie wiem, czy autentyczna) była opowieść, że Indie zakupiły nasze cukierki – krówki. I wszystko było dobrze, z wyjątkiem tego że nikt nie pomyślał o zmianie wizerunku na papierkach, pozostawiając tam nasze poczciwe krasule. Nietrudno się domyśleć, ze transakcja zakończyła się fiaskiem. Może to i anegdota, ale dobrze pokazująca ze należy zwracać uwagę także na takie drobiazgi.

Różnorodność kulturowa regionów – unikaj uproszczeń

Trzeba też pamiętać, że Afryka, Azja, Bliski Wschód i Ameryka Łacińska to nie są kraje, ale regiony. To co sprawdza się w jednym kraju, w sąsiednim niekoniecznie. W niektórych krajach bardziej istotne są relacje osobiste niż formalne. Należy pamiętać o tym, żeby na taki rynek kierować zawsze (o ile to możliwe) tego samego pracownika. Zmiana naszego przedstawiciela (u nas normalna, bo to zawsze właściwie umocowany reprezentant firmy) powoduje, że negocjacje należy rozpoczynać właściwie od początku.

Pułapki europocentryzmu w biznesie

We współpracy z rynkami odległymi trzeba unikać europocentryzmu, poglądu, że w Europie wszystko jest lepsze i – co gorsza – próbowania „podejścia misyjnego” i wywyższania się. Próby sprzedaży partnerowi, któremu w mniej lub bardziej subtelny sposób wykazuje się swoją wyższość, raczej nie zakończą się sukcesem. 

Produkt sam się nie obroni – dostosuj ofertę do rynku

Wielu przedsiębiorców uważa, że ich produkt się sam obroni. Jest to tym częstsze, kiedy przedsiębiorca odniósł sukces eksportowy w Europie i jest przekonany, że taka sama strategia przyniesie sukces na innych kontynentach. I okazuje się, że niestety nie. I że wystarczy np. zmienić kolor opakowania czy zamiast dużych pudełek zaoferować małe torebki, żeby i tam skutecznie wejść na rynek.

Szacunek i adaptacja jako fundamenty sukcesu

Przestrzeganie różnic kulturowych z jednej strony świadczy o naszym szacunku dla partnera, z drugiej – pozwala na łatwiejsze i tańsze osiągnięcie sukcesu, a z trzeciej – buduje pozytywny obraz Polski jako partnera gospodarczego, co jest nie do przecenienia w relacjach biznesowych.

Gdzie szukać informacji o różnicach kulturowych?

Jak zapoznać się z informacjami na temat różnic kulturowych? Poprzez kontakt z ZBH, naszymi ambasadami i konsulatami, a także na portalu MSZ. Chwila na przeczytanie i wyciągnięcie wniosków może przyczynić się do zmniejszenia kosztów wejścia i silniejszą pozycję na dalekich rynkach.

Autor: Dariusz Latoszek, Departament Handlu i Współpracy Międzynarodowej, MRiT