Kanały sprzedaży – jak wybrać odpowiedni?

Pojęcie „kanał sprzedaży”, choć nie brzmi najlepiej, jest używane bardzo często. Oznacza po prostu sposoby dotarcia do klienta, miejsca, gdzie może on zapoznać się i dokonać zakupu naszego towaru lub usługi.

Poznaj charakterystykę najważniejszych kanałów sprzedaży w świecie e-commerce i dowiedz się, czym kierować się przy wyborze kanału odpowiedniego dla Twoich potrzeb. Poznaj zalety sprzedaży wielokanałowej. Dowiedz się, czym wyróżniają się platformy e-marketplace i czy własny sklep internetowy jest niezbędny.

Poniżej przedstawiamy kanały sprzedaży i ich charakterystykę w świecie e-commerce. Pomoże Ci to podjąć decyzję, który kanał będzie właściwy dla Ciebie i Twoich klientów.

Platformy typu e-marketplace

Jeśli oferujemy powtarzalny produkt w konkurencyjnej cenie, warto zastanowić się nad wykorzystaniem dużych i znanych platform. Mają szeroką bazę klientów na wielu rynkach. Należą do nich np. Amazon, eBay czy Alibaba. W branży na takie miejsca mówi się e-marketplace. Są to internetowe platformy sprzedażowe, które udostępniają miejsce do sprzedaży wielu producentom i wielu markom z różnych branż. Klientowi daje to większy wybór – w jednym miejscu może porównać ceny, warunki dostawy itp. Z tego względu platformy e-marketplace są bardzo popularne wśród konsumentów. Zwłaszcza towary produkowane masowo (np. części samochodowe, zabawki, gadżety) mogą cieszyć się tam większym powodzeniem niż na osobnej stronie internetowej.

Z punktu widzenia eksportera dużą zaletą e-marketplace’ów jest możliwość dotarcia z ofertą do milionów potencjalnych klientów. Stosunkowo niskie są też koszty wejścia na rynek. Nie musimy bowiem ponosić kosztów typowych dla utworzenia sklepu internetowego, takich jak zakup domeny czy obsługa strony internetowej. Oszczędzamy także na działaniach marketingowych, bo korzystamy z dostępnej bazy klientów. Marketplace’y to także wygoda – zakres usług oferowany przez platformy e-marketplace jest bardzo szeroki. Obejmuje np. kompleksową obsługę zamówień (usługi przechowywania, pakowania, wysyłki i dostarczenia produktów, czyli tzw. fulfillment). Zawiera też obsługę klienta oraz dedykowane narzędzia do zarządzania sprzedażą. Te zalety sprawiają jednak, że marketplace’y skupiają bardzo dużą liczbę sprzedawców. To oznacza, że sprzedając na takiej platformie, trzeba się naprawdę postarać, aby wyróżnić się z własną ofertą spośród konkurencji. Poza tym, aby korzystać z usług internetowych platform sprzedażowych, należy spełnić z góry określone wymagania.

Na ogół tego typu strony pobierają opłaty za możliwość wystawienia towaru lub prowizję od jego sprzedaży. Każdy marketplace kieruje się jednak swoimi zasadami, dlatego przed nawiązaniem współpracy należy dokładnie zapoznać się z warunkami handlu.

Ten kanał sprzedaży warto zatem wybrać szczególnie na początkowych etapach internacjonalizacji. W momencie, gdy dopiero wchodzimy na zagraniczne rynki i nie mamy zbudowanej bazy klientów. Nie jest to jednak najlepszy wybór, jeśli zależy nam na zbudowaniu rozpoznawalności marki. Do tego celu lepiej sprawdzą się inne kanały sprzedaży, o których poniżej.  

Zewnętrzne sklepy internetowe

Inną formą sprzedaży online jest wystawianie towarów w sklepach internetowych specjalizujących się w konkretnych towarach: odzieży, sprzęcie sportowym, meblach itd. Możemy nawiązać współpracę z już istniejącym sklepem, albo firmą, która chce rozpocząć tego typu działalność. Nie musimy też ograniczać się do jednego partnera – możemy współpracować z kilkoma sklepami. Wybrana firma (lub kilka firm) będzie dystrybuować nasze produkty poprzez swoją stronę internetową. Taka forma sprzedaży zmniejszy nasze zaangażowanie związane z obsługą klienta indywidualnego, obsługą transakcji czy serwera, na którym funkcjonuje sklep internetowy.

Należy jednak mieć świadomość, że jeśli nasze produkty nie mają rozpoznawalnej marki, trudniej będzie nawiązać współpracę z dużymi sektorowymi sklepami. Multibrandowe sklepy odzieżowe, takie jak Zalando, Answear czy Asos, mogą nie podjąć się dystrybucji. Warto wówczas poszukać mniejszych partnerów.

Jeśli zaś sprzedajemy produkt luksusowy, pomyślmy o nawiązaniu współpracy z renomowaną firmą lub osobistością. Mogłaby być wyłącznym dystrybutorem lub „twarzą” naszego produktu na dany rynek. Odbiorcy towarów tego typu mogą mieć konkretne oczekiwania, co do wizerunku marki, jakości, obsługi klienta, transakcji, reklamacji, zwrotów i dostaw.

Własny sklep internetowy

Własna strona jest rozwiązaniem przede wszystkim dla przedsiębiorstw, które chcą od początku do końca kreować proces obsługi i doświadczeń klienta. Pozwoli to tworzyć w ten sposób silniejsze i długoterminowe przywiązanie do własnej marki.

Założenie własnego sklepu internetowego jest jednak bardziej wymagające niż sprzedaż na gotowych platformach. Pojawia się więcej aspektów, które musimy uwzględnić w działalności. Wśród nich wymienić można np. uwarunkowania prawne i konieczność zapewnienia zgodności regulacyjnej z lokalnym prawem konsumenckim oraz przepisami dotyczącymi ochrony danych osobowych klientów czy uwarunkowania językowe i kulturowe (mające wpływ zarówno na obsługę klienta, jak i na działania marketingowe). Prowadzenie własnego e-sklepu to także większe koszty związane z promocją naszych produktów i przyciągnięciem klientów do naszej – nieznanej jeszcze na danym rynku – marki oraz koniecznością zapewnienia obsługi logistycznej zamówień.

Na co zwrócić uwagę, aby osiągnąć sukces własnego sklepu internetowego za granicą? Najważniejsze jest zbudowanie wiarygodności na nowym rynku, czyli  pozyskanie i utrzymanie zaufania klientów. Dlatego tak ważne jest zadbanie o wysoką jakość naszej strony internetowej, która stanie się naszą wizytówką. Powinniśmy zapewnić obsługę klienta w lokalnym języku – pamiętajmy, aby np. informacje na stronie były poprawne i nie zawierały błędów językowych. Warto przy tym skorzystać z usług profesjonalnego tłumacza zamiast polegać na automatycznych translatorach stron internetowych, co jednak wiąże się z wyższymi kosztami.

To samo dotyczy działań marketingowych, które będziemy podejmować na zagranicznym rynku. Nie powinny być prostym „tłumaczeniem” czy „przeniesieniem” działań z rynku rodzimego. Tak jak wspomniano wcześniej, uwarunkowania kulturowe mają ogromne znaczenie, dlatego powinniśmy dostosować nasze przekazy do lokalnych oczekiwań, zwyczajów i wartości. Oczywiście zależy to także od produktu, który sprzedajemy – ubrania czy żywność są bardziej wrażliwe kulturowo niż np. opony czy narzędzia ogrodowe. Niemniej są to czynniki, które powinniśmy rozważyć przy otwieraniu własnego sklepu internetowego za granicą i prowadzeniu towarzyszących temu działań marketingowych.

Wybór kanału może być procesem

To właśnie z tych względów poleca się najpierw rozpoczęcie sprzedaży od platform e-commerce, a dopiero potem rozszerzanie kanałów sprzedaży o sklep internetowy w miarę zdobywania doświadczenia i wiedzy o zagranicznym rynku, a także stopniowego pozyskiwania rozpoznawalności wśród lokalnych klientów. Aby ułatwić i przyspieszyć ten proces, możemy też skorzystać z usług profesjonalnych doradców, którzy przeprowadzą analizę rynku i przygotują dla nas propozycje rozwiązań. Warto przy tym zaznaczyć, że pomimo kosztów związanych z utworzeniem i obsługą strony internetowej, w dłuższej perspektywie model ten może okazać się tańszy, ponieważ nie wymaga płacenia prowizji np. platformom e-commerce.

Zapoznaj się z dodatkowym materiałem, aby poznać głębiej specyfikę działania własnego sklepu internetowego za granicą i niezbędnych prac dostosowawczych:

Jak przygotować sklep internetowy do sprzedaży za granicą?

Co jest zaletą większej autonomii? Budując własną stronę, mamy większy wpływ na to, w jaki sposób nasi klienci przechodzą przez proces robienia zakupów. Możemy zaprojektować własny format customer experience i wykorzystać go do budowania unikalnej marki i rozpoznawalności.

Nowe kanały sprzedaży

Warto także pamiętać o zjawisku social commerce, czyli o kanałach sprzedaży funkcjonujących w ramach platform społecznościowych – np. Facebooka czy Instagrama. Taka forma sprzedaży umożliwia sfinalizowanie transakcji bez konieczności opuszczania platformy, czyli bez przekierowywania do sklepu internetowego. Do głównych zalet social commerce należy skrócenie ścieżki sprzedaży oraz precyzyjne dopasowywanie ofert do użytkowników, dzięki czemu możemy łatwo znaleźć grupę docelową dla naszych produktów. Korzystanie z social commerce jest także tańsze – nie wymaga bowiem poniesienia kosztów związanych z założeniem własnego sklepu internetowego.

W obliczu rozwoju m-commerce (będącego częścią e-commerce), czyli transakcji realizowanych za pomocą telefonu czy tabletu, dostosowanie naszego sklepu internetowego do specyfiki mobile, tj. zadbanie o czytelność na komórce czy tablecie to „must have” w dzisiejszych czasach. Bez tego możemy stracić dużą część potencjalnych klientów lub w ogóle nie być widoczni na danym rynku. Przy zakupach online konsumenci coraz częściej korzystają bowiem z urządzeń mobilnych – smartfonów i tabletów, a liczba użytkowników dokonujących transakcji za pomocą tych urządzeń wciąż rośnie – według danych Big Commerce w 2021 roku kanał m-commerce stanowi 54% wszystkich transakcji dokonywanych przez internet. Przygotowanie funkcjonalności e-sklepu pod kątem urządzeń mobilnym jest dzisiaj priorytetem.

Sprzedaż wielokanałowa

Każda forma handlu elektronicznego ma swoje niezaprzeczalne przewagi. W przypadku platform marketplace jest to łatwość użytkowania, krótki czas uruchomienia sprzedaży, brak konieczności ponoszenia znaczących inwestycji i natychmiastowy dostęp do milionów konsumentów. Zewnętrzne sklepy internetowe przejmują od nas cały wysiłek związany z obsługą klienta. Własna witryna internetowa pozwala nam na budowanie wizerunku naszej marki wedle naszego uznania. Które kanały sprzedaży wybrać?

Jeśli mamy taki potencjał i możliwości, nie powinniśmy ograniczać się wyłącznie do jednego kanału. W świecie wirtualnym niezwykle ważna jest widoczność i obecność w wielu miejscach. Jak wskazują raporty firm doradczych, jest to najskuteczniejsza strategia zdobycia i utrzymania lojalności klienta. W branży handlowej taka strategia jest określana jako sprzedaż wielokanałowa. Będzie ona jeszcze bardziej skuteczna, jeśli dodamy kanały sprzedaży „naziemnej”. Korzystanie ze wszystkich zalet, jakie oferuje przestrzeń e-commerce może być pierwszym krokiem do promocji marki na danym rynku i skutecznie otworzyć drogę do wejścia na dany rynek także z działalnością w tradycyjnej formie.