Międzynarodowy sukces zaczyna się od pierwszego kroku

Wejście na rynek zagraniczny to dla wielu firm ważny krok w kierunku rozwoju, skalowania działalności oraz zwiększenia konkurencyjności. Kluczem do sukcesu w tym procesie jest wybór odpowiedniej strategii, dopasowanej do zasobów, celów i specyfiki danego przedsiębiorstwa.

Czynniki wpływające na decyzję o ekspansji

Decyzja o internacjonalizacji działalności gospodarczej powinna wynikać z jasno określonego celu strategicznego. Przed jego sformułowaniem warto przeprowadzić analizę potencjału eksportowego firmy. Pomocnym narzędziem może być kwestionariusz „Sprawdź swoje przygotowanie do eksportu”, który wspiera ocenę gotowości do działania na rynku międzynarodowym.

Typowe motywacje ekspansji

• wzrost sprzedaży i zysków,
• rozwój w warunkach ograniczeń rynku krajowego,
• dywersyfikacja działalności,
• optymalizacja kosztów produkcji,
• budowanie globalnej marki,
• model działalności typu „born global”(osiągnięcie udziału eksportu w całości swoich obrotów na poziomie co najmniej 25 proc.)

 Główne czynniki wpływające na decyzję internacjonalizacji

Czynniki wewnętrzne:

• ambicje strategiczne firmy (wzrost, dywersyfikacja, przetrwanie),
• dostępność zasobów: finansów, kadry, know-how,
• stopień umiędzynarodowienia i elastyczność organizacyjna,
• poziom akceptowanego ryzyka i doświadczenie w działaniach międzynarodowych,
• specyfika oferty i przewagi konkurencyjne.

Czynniki zewnętrzne:

• potencjał i dynamika rynku zagranicznego
• bliskość kulturowa i geograficzna,
• warunki polityczne, prawne i administracyjne,
• poziom konkurencji w danym segmencie,
• bariery handlowe i infrastruktura gospodarcza.

Przegląd najważniejszych strategii wejścia na rynki zagraniczne

1. Eksport pośredni

• ✔️ najniższe ryzyko i koszty
• ✔️ brak konieczności znajomości rynku
• ❌ ograniczona kontrola i zyski
• ❌ zależność od pośrednika

2. Eksport bezpośredni

• ✔️ lepsze poznanie rynku i kontrola
• ✔️ wyższe zyski z pominięciem pośredników
• ❌ większe ryzyko i koszty operacyjne
• ❌ wymaga wyodrębnionej struktury eksportowej

3. Licencjonowanie

• ✔️ wejście na rynek bez inwestycji kapitałowych
• ✔️ zyski z opłat licencyjnych
• ❌ mała kontrola nad jakością i sprzedażą
• ❌ potencjalne ryzyko reputacyjne

4. Franczyza

• ✔️ skalowanie działalności i budowanie marki
• ✔️ niskie koszty własne i szybki wzrost
• ❌ ograniczony wpływ na operacje
• ❌ ryzyko wizerunkowe i operacyjne

5. Joint Venture

• ✔️ synergia z lokalnym partnerem
• ✔️ dostęp do rynku, know-how i surowców
• ❌ ryzyko konfliktów i różnic kulturowych
• ❌ utrudnione podejmowanie decyzji

6. Filia zagraniczna

• ✔️ pełna kontrola nad działalnością
• ❌ wysokie koszty inwestycyjne i operacyjne

7. Przejęcie firmy za granicą

• ✔️ szybki dostęp do rynku i infrastruktury
• ✔️ przejęcie marki i sieci dystrybucji
• ❌ duże ryzyko i wysokie koszty
• ❌ złożone negocjacje i możliwe problemy organizacyjne

Rozpocznij swoją drogę do ekspansji

Podjęcie decyzji o wejściu na rynek zagraniczny to ważny krok wymagający gruntownego przygotowania, jednak dostępnych jest wiele narzędzi, które mogą wspomóc przedsiębiorcę w tym procesie. Każda firma, niezależnie od etapu rozwoju, może rozpocząć swoją edukację i planowanie ekspansji od uczestnictwa w różnego rodzaju szkoleniach, warsztatach i webinariach, dostępnych również w kalendarzu wydarzeń. Dodatkowo przedsiębiorcy mają możliwość założenia bezpłatnej wizytówki na portalu polskiego eksportera, dzięki której ich firma stanie się widoczna dla zagranicznych kontrahentów. To prosty sposób na zwiększenie rozpoznawalności marki i nawiązanie pierwszych kontaktów biznesowych na rynkach międzynarodowych.

Cennym źródłem wiedzy i doświadczenia będzie udział w targach branżowych – zarówno krajowych, jak i międzynarodowych – które pozwalają nawiązać kontakty z partnerami handlowymi, poznać konkurencję i bezpośrednio zbadać rynek. Warto także korzystać z wsparcia instytucji publicznych i otoczenia biznesu, takich jak Polska Agencja Inwestycji i Handlu, które oferują doradztwo, analizy rynkowe oraz pomoc w wyborze odpowiedniej strategii ekspansji.

Źródło: Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH)