Norwegia: charakterystyka rynku

Norwegia to wysoko rozwinięty kraj ze stabilną i otwartą gospodarką opartą na sektorach eksportowych oraz wysokich barierach wejścia dla zagranicznych eksporterów. Jest bogaty w zasoby naturalne, należy do jednych z największych eksporterów gazu ziemnego, ropy naftowej i owoców morza na świecie. Polska znajduje się na ósmym miejscu pod kątem wartości dóbr importowanych przez norweską gospodarkę.

Ogólna charakterystyka

Norwegia to najbardziej wysunięty na zachód kraj skandynawski, otoczony Morzem Północnym i Morzem Norweskim. Państwo liczy 5,4 milionów mieszkańców na 385 199 kilometrach kwadratowych. Należy zatem do najrzadziej zamieszkanych państw Europy. Stolica kraju, Oslo, liczy 707 531 mieszkańców. Oslo jest ośrodkiem biznesowym i kulturowym kraju. Pozostałe duże miasta leżą na zachodnim wybrzeżu i są to: Bergen, Trondheim, Stavanger, Alesund i Tromso. Główne lotnisko Norwegii Oslo Lufthavn Gardermoen (OSL) gotowe jest obsłużyć rocznie ponad 23 mln. pasażerów.

Oficjalnym językiem jest język norweski, który ma dwa główne warianty, bokmål i nynorsk. Mimo, że oba warianty języka są używane w całym kraju przez administrację publiczną i przez szkoły, bokmål używa na co dzień aż 90% ludności.

Norwegia graniczy ze Szwecją na wschodzie oraz z Finlandią i Rosją na północy i północnym-wschodzie. Wybrzeże kraju, które liczy aż 25 tys. km, jest otoczone dużą liczbą wysp, które dają dostęp do ogromnej przestrzeni morskiej. Północ kraju znajduje się w obrębie koła podbiegunowego.

Alpy Skandynawskie to aż 47% powierzchni kraju. Polodowcowe moreny, dzisiaj zalane wodą, często zwane fiordami, należą do typowych pejzaży Norwegii. Dzięki ciepłemu prądowi morskiemu Golf Stream, przybrzeżne tereny korzystają z łagodnego klimatu, podczas gdy wewnątrz lądu zimy bywają srogie.

Święto Narodowe Norwegii to 17 maja, na pamiątkę ogłoszenia Konstytucji z 1814 roku, która dała Norwegii niepodległość. Norwegia i Szwecja były związane ponad dziewięćdziesiąt lat Unią, nad którą panował król rezydujący w Sztokholmie.

Norwegia ma obecnie niezwykle pozytywny wizerunek poza granicami kraju. Państwo postrzegane jest jako model do naśladowania, szczególnie w kwestii ochrony środowiska, elektromobilności oraz jakości życia. Norwegia jest również uznawana za wzorcowy model kraju socjalnego, który przestrzega praw pracowniczych oraz zasad równości między kobietami i mężczyznami. W zarządach przedsiębiorstw znajdziemy średnio 40% kobiet.

Ludność Norwegii uznawana jest za jedną z „najszczęśliwszych na świecie”. W 2022 roku została umieszczona przez World Hapiness Report na 8. miejscu (na 146 badanych krajów), co wzmacnia pozytywny wizerunek zarówno gospodarki, jak i modelu socjalnego kraju.

Norwegia ukazuje się zatem jako państwo o dużej ilości zasobów naturalnych, w której mieszkańcy korzystają ze stabilnej sytuacji politycznej, z bogatej gospodarki oraz prężnych systemów socjalnych. To z resztą w Oslo co roku przyznawane są Nagrody Nobla.

Bogactwa naturalne

Morze jest głównym zasobem naturalnym Norwegii. Ze względu na położenie geograficzne i dzięki wielu wyspom, Norwegia cieszy się dużą wyłączną strefą ekonomiczną (szesnastą na świecie pod względem obszaru) i bogatą w różne zasoby. W morzach Norwegii znajdziemy ryby, a pod wodą ropę – dwa największe zasoby naturalne Norwegii.

Wyłączna strefa ekonomiczna Norwegii jest bogata w złoża ropy i gazu – dzięki temu kraj ten jest największym eksporterem ropy w Europie. Pierwsze złoża odkryto już w 1967 roku. Inne zasoby naftowe znaleziono w Morzu Północnym, które zapewnia 90% ropy wydobywanej dzisiaj. Jednak maksimum wydobycia, tzw. peak oil osiągnięto już w 2001 roku, przez co produkcja ropy co roku spada. Kraj jest dzisiaj trzynastym producentem ropy na świecie. Większość, bo 97% eksportu ropy, przeznaczona jest na eksport do Europy.

Norwegia produkuje także duże ilości gazu ziemnego. Podczas gdy ropa wydobywana jest głownie na Morzu Północnym, gaz pochodzi przede wszystkim z Morza Norweskiego i Morza Barentsa. Norwegia jest dzisiaj czwartym eksporterem gazu na świecie, po Rosji, USA i Katarze. Poza eksploatacją, Norwegia posiada również kilka zakładów skraplania do produkcji LNG, eksportowanego głównie do Europy.

Ze względu na charakter strategiczny tych surowców dla kraju, rząd mocno wspiera tę działalność w Norwegii. Międzynarodowe firmy norweskie, które poszukują zasobów gazu i ropy w Norwegii mogą liczyć na subwencje w wysokości 78% kosztów poszukiwań. Podatki od działalności w branży naftowej również są ograniczone, aby przyciągać nowych inwestorów.

Warto dodać, że chociaż Norwegia zapewnia dotacje i zachęty do poszukiwań ropy i gazu, kładzie również coraz większy nacisk na odnawialne źródła energii i redukcję emisji gazów cieplarnianych. Rząd aktywnie promuje rozwój projektów związanych z energią odnawialną, takich jak morskie farmy wiatrowe. Nowy, zaostrzony cel klimatyczny Norwegii to redukcja emisji o 55 proc. do 2030 r. w porównaniu z poziomem z 1990 r.  Ma to bezpośrednie przełożenie na wsparcie publiczne dla powstających niskoemisyjnych branż, takich jak elektromobilność czy sektor wodorowy. Branże te są także perspektywiczne z punktu widzenia ekspansji zagranicznej przedsiębiorstw polskich jako uczestników powstających łańcuchów wartości. Zielone technologie, sektor morskiej energetyki wiatrowej czy sektor wodorowy to przykłady takich branż, które są także kluczowymi obszarami wsparcia Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Oslo w relacjach polsko-norweskich.

Norwegia korzysta również z prądów rzek obecnych na terytorium, aby produkować prąd poprzez elektrownie wodne, które są pierwszym źródłem energii dla kraju. Pokrywają one 97% zapotrzebowania na prąd Norwegii, która jest w ten sposób referencją międzynarodową pod względem jego produkcji i szóstym aktorem branży hydroelektrycznej na świecie.

Norwegia jest historycznie narodem rybaków, jednak od lat 70-tych zasoby rybne kraju ciągle spadają. Poza tym, wydobycie ropy z morza zmniejszyło znaczenie rybołówstwa. Akwakultura nabrała zaś rosnącego znaczenia dla gospodarki, co sprawia, że kraj podchodzi do zasobów ryb w sposób bardziej trwały i zrównoważony.

Rozwój akwakultury przechodzi dzisiaj głównie przez rozwój farm morskich, co generuje coraz większe dochody i tworzy nowe miejsca pracy. Wyłączna strefa ekonomiczna Norwegii jest bogata w zasoby rybne. Jednak 80% łososia produkowanego w kraju to ryby hodowlane, których Norwegia jest pierwszym producentem na świecie.

Branże rybołówstwa i akwakultury są dzisiaj kontrolowane przez organy publiczne, mianowicie Ministerstwo Handlu, Przemysłu i Rybołówstwa. Aby chronić zasoby dzikich ryb, kraj wprowadził system licencji dla rybaków, którzy muszą przestrzegać maksymalnych połowów rocznych. Ochrona interesów Norwegii pod względem rybołówstwa jest jednym z głównych tematów Norwegii. Kraj nie chce w żadnym wypadku stracić suwerenności nad swoimi zasobami rybnymi oraz nad zarządzaniem nimi.

Specyfika rynku i odbiorcy biznesowego

Rynek

Norwegia jest praktycznie częścią jednolitego rynku unijnego, z którym współpracuje w ramach Europejskiego Obszaru Gospodarczego. Należy jednak pamiętać, że jest to kraj, który nie należy do Unii Europejskiej. Oznacza to, że wciąż obowiązują procedury importowe, cło dla określonych kategorii produktów, opłaty manipulacyjne, akcyzy, podatki specjalne VAT i inne opłaty.

Rynek norweski jest rynkiem małym, hermetycznym i dlatego trudnym do spenetrowania. Dodatkowo jest konkurencyjny, o obecność w Norwegii konkurują ze sobą wielkie globalne marki. Zagranicznym firmom może być więc ciężko wyróżnić się w tłumie i zazwyczaj będą musiały początkowo współpracować z lokalnymi firmami, żeby zaistnieć na rynku.

Kolejną cechą charakteryzującą rynek norweskich i odróżniającą go od innych jest duża rola państwa, mająca przełożenie praktyczne. W Norwegii państwo i sektor publiczny odgrywają dużą rolę. Rząd kontroluje istotne kluczowe sektory i duże spółki państwowe. W związku z tym państwo jest dużym nabywcą (poprzez przetargi publiczne, zwłaszcza wyraźne jest to w sektorze infrastruktury czy służbie zdrowia) i ważnym inwestorem.

Istotną kwestią mającą wpływ na dotarcie do potencjalnych odbiorców jest wysokie zorganizowanie branżowe rynku. Jest to rynek, na którym działają liczne stowarzyszenia branżowe, prężne klastry, dobrze zorganizowane i wspierane przez państwo. Ma to znaczenie, jeśli chodzi np. o udział w wydarzeniach.

Warto też zauważyć, że Polacy stanowią w Norwegii największą grupę imigrantów.

Klienci

Klient norweski jest klientem zamożnym, świadomym i wymagającym, przywiązanym do marek norweskich. Trzeba mieć na uwadze, że lokalne firmy i lokalni producenci są faworyzowani, zwłaszcza w sektorach, które są wyłączone ze współpracy z Unią Europejską. Norwegów stać na znane marki globalne, więc oferta firmy wchodzącej na rynek musi się wpisać pomiędzy te dwa główne wybory mieszkańców Norwegii. 

Jako konsumenci Norwegowie cenią sobie jakość techniczną, jakość wykonania, funkcjonalność, trwałość produktu i sprawdzone rozwiązania. Ceniona jest długofalowa współpraca i partnerstwo. Bardzo istotna jest także rola relacji osobistych i poleceń.

Formy prowadzenia działalności gospodarczej

Najczęstszymi formami prowadzenia działalności gospodarczej w Norwegii są:

Spółka akcyjna typu Aksjeselskap (AS) –> Aksjeselskap typu AS jest odpowiednikiem polskiej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością. Cechą szczególną tej spółki jest to, że akcjonariusze na mocy swojej pozycji właścicieli nie ponoszą osobistej odpowiedzialności za zobowiązania spółki powyżej wartości wniesionego kapitału zakładowego.

Kapitał zakładowy spółki musi być wniesiony w minimalnej kwocie w wysokości 30.000 NOK. Spółka podlega opodatkowaniu jako odrębny podmiot prawny, czyli ma własną osobowość prawną. Zysk spółki podlega opodatkowaniu, natomiast akcjonariusze spółki podlegają obowiązkowi opodatkowania w momencie wypłaty dywidendy.

Akcjonariusze spółki, czy też osoby pełniące funkcje w organach spółki mogą być zatrudnione na umowę o pracę, dzięki czemu zyskują status pracownika. To z kolei wpływa na możliwość korzystania z pełni praw, związanych ze świadczeniami społecznymi.

Jest to obecnie najbardziej popularna forma prowadzenia działalności gospodarczej w Norwegii.

W spółce typu ASA akcje mogą być subskrybowane lub sprzedawane na czas nieokreślony pewnemu ogółowi. Niedozwolone jest nakładanie ograniczeń na akcje będące przedmiotem obrotu w spółce akcyjnej, co jest możliwe w spółce typu AS. Kapitał zakładowy spółki wynosi minimum 1 milion NOK, zarząd musi składać się z co najmniej trzech członków oraz w spółce musi być osoba sprawująca rolę dyrektora/kierownika. Spółka ta jest regulowana odrębną ustawą, inną niż ustawa o spółce typu AS tzw. aksjeloven.

Forma indywidualnej działalności gospodarczej, czyli osoba fizyczna prowadząca działalność gospodarczą tzw. enkeltpersonforetak –> Jest to forma prowadzenia działalności gospodarczej, w której w przeciwieństwie do spółek handlowych nie ma wyodrębnionego majątku firmy. Osoba fizyczna prowadząca przedsiębiorstwo ponosi pełną odpowiedzialność za jej zobowiązania i odpowiada za nie swoim majątkiem prywatnym. Zysk firmy podlega opodatkowaniu. Cały dochód netto firmy stanowi podstawę wyliczenia wydatków z tytułu ubezpieczeń społecznych oraz podstawę do obliczenia tzw. top podatku (toppskatt).

Jest to forma uznawana za jedną z najprostszych form rozpoczęcia działalności gospodarczej. Daje ona sporą swobodę w działaniu, natomiast jej wadą jest wysokie ryzyko związane z osobistą odpowiedzialnością za długi. Osoba fizyczna nie może być zatrudniona we własnej firmie na zasadzie umowy o pracę, a to rodzi mniej korzystną pozycję w stosunku do praw z tytułu ubezpieczenia społecznego niż ta, która posiada pracownik. Ponadto, nie jest to wskazana forma prawna dla przedsiębiorców, którzy mają w planach współpracę z innymi inwestorami.

Oddział spółki zagranicznej, czyli tzw. NUF (Norsk avdeling av Utenlandsk Foretak) –> Oddział spółki zagranicznej jest wciąż popularną formą prowadzenia działalności gospodarczej dla zagranicznych przedsiębiorstw, podejmujących działalność na terenie Norwegii. Przy wyborze tego typu formy prowadzenia działalności gospodarczej warto pamiętać, iż NUF nie posiada odrębnej osobowości prawnej. Oznacza to, iż podmiotem prawnym wszelkich praw i obowiązków jest główna spółka w danym kraju, która tworzy swój oddział. Forma organizacyjna spółki głównej determinuje zatem rodzaj oddziału.

Założenie NUF nie rodzi obowiązku wniesienia kapitału zakładowego. Jest wymóg wskazania osoby do kontaktu, która nie ma obowiązku posiadania adresu zamieszkania w Norwegii.

NUF z działalnością gospodarczą za granicą oraz w Norwegii nie podlega automatycznie obowiązkowi podatkowemu za działalność podmiotu zagranicznego w Norwegii. Dla celów podatkowych wymagane jest, aby zagraniczny oddział miał swój stały zakład, w którym prowadzona jest działalność gospodarcza na terenie Norwegii. NUF ma jednak w każdym przypadku obowiązek prowadzenia własnej księgowości, odrębnej od księgowości spółki głównej.

Spółki partnerskie tzw. Ansvarlig selskap (ANS, DA) –> Spółki partnerskie to typy spółek, których struktura jest w dużej mierze zbliżona do polskich spółek partnerskich. W spółkach partnerskich przynajmniej dwóch lub więcej wspólników ponosi nieograniczoną odpowiedzialność za zobowiązania spółki.

Wyróżnia się jej dwa rodzaje:

• spółka typu ANS – wspólnicy ponoszą nieograniczoną, solidarną odpowiedzialność za zobowiązania spółki. Odpowiedzialność nie jest ograniczona żadną kwotą, w związku z czym forma ta nie jest wskazana dla działalności gospodarczym o wysokim ryzyku biznesowym. Zaletą tego typu spółki jest jednak brak wymogów co do minimalnego kapitału zakładowego oraz łatwiejszy dostęp wspólników do udziału w zyskach spółki.
• spółka typu DA – wspólnicy ponoszą ograniczoną odpowiedzialność za zobowiązania spółki.

Wszystkie wymienione wyżej formy działalności gospodarczej podlegają rejestracji w rejestrze przedsiębiorców tzw. Foretakregisteret prowadzonym przez urząd o nazwie Brønnøysundregistrene. Jedynie oddział zagraniczny NUF, który nie prowadzi działalności gospodarczej, a ma potrzebę uzyskania norweskiego numeru przedsiębiorstwa, podlega obowiązkowi rejestracji w tzw. Enhetsregisteret.

Wymiana handlowa

W pierwszym kwartale 2022 r. eksport norweski wzrósł prawie dwukrotnie w porównaniu z tym samym okresem w zeszłym roku. Norweska nadwyżka handlowa wyniosła 86,6 mld NOK w pierwszym kwartale 2022 r. Głównym powodem wysokiej wartości eksportu są ceny ropy naftowej i gazu ziemnego.

Całkowita wartość eksportu Norwegii w maju 2022 r. wyniosła 175,8 mld NOK. Eksport paliw stanowił prawie dwie trzecie tej wartości. Import wzrósł o 23,0% i w maju zakończył się na poziomie 89,2 mld NOK. Dało to Norwegii ponad trzykrotnie wyższą nadwyżkę handlową w porównaniu z tym samym okresem ubiegłego roku. Częściowym powodem wzrostu wartości importu są podwyższone ceny towarów importowanych oraz spadek wartości korony norweskiej. Ożywienie w handlu zagranicznym jest napędzane przede wszystkim przez inflację cen produktów energetycznych i innych ważnych produktów eksportowych Norwegii, takich jak ryby i metale.

Najważniejszymi partnerami handlowymi Norwegii są kraje UE, Wielka Brytania, Chiny i USA. Kraje europejskie, a w szczególności kraje UE, to największy i najważniejszy obszar handlu norweskiego. W 2021 r. Norwegia importowała towary o wartości 847 mld NOK i eksportowała 1 378 mld NOK.

Wymiana handlowa z Polską

W 2022 r. wartość polskiego eksportu do Norwegii wyniosła 3,398 mld EUR. Jest to wynik znacznie wyższy niż w latach poprzednich (2020 – 2,457 mld EUR; 2021 – 2,912 mld EUR).

Do najczęściej eksportowanych grup towarowych z Polski do Norwegii należą:

1. Artykuły z żeliwa lub stali
2. Pojazdy nieszynowe oraz ich części i akcesoria
3. Statki, łodzie oraz konstrukcje pływające
4. Reaktory jądrowe, kotły, maszyny i urządzenia mechaniczne; ich części
5. Meble; pościel, materace, stelaże pod materace, poduszki i podobne artykuły wypychane; lampy i oprawy oświetleniowe, gdzie indziej niewymienione ani niewłączone; reklamy świetlne, podświetlane tablice i znaki

Uwaga: Najczęściej eksportowane towary są liczone na podstawie średniej eksportu z ostatnich 5 lat.

W 2022 r. wartość importu z Norwegii osiągnęła wartość 4,889 mld EUR. Podobnie jak w przypadku eksportu, jest to liczba wyższa niż w ostatnich latach (2020 – 2,107 mld EUR, 2021 – 2,796 mld EUR).

Do najczęściej importowanych grup towarowych z Norwegii do Polski należą:

1. Paliwa mineralne, oleje mineralne i produkty ich destylacji; substancje bitumiczne; woski mineralne
2. Ryby i skorupiaki, mięczaki i pozostałe bezkręgowce wodne
3. Aluminium i artykuły z aluminium
4. Statki, lodzie oraz konstrukcje pływające
5. Chemikalia organiczne

Uwaga: Najczęściej importowane towary są liczone na podstawie średniej eksportu z ostatnich 5 lat.

Zachęty i bariery przy wejściu na rynek norweski

Regulacje rządowe, dotyczące zagranicznych podmiotów, chcących zainwestować w Norwegii, nie ustanawiają barier dla przedsiębiorców poza kluczowymi sektorami gospodarki, gdzie stosowane są praktyki protekcjonistyczne. W Norwegii nie występują szczególne ulgi podatkowe dla inwestorów, zarówno krajowych, jak i zagranicznych, czy też, znane z Polski, specjalne strefy ekonomiczne. Niemniej jednak obszary północnej Norwegii, które są słabiej zurbanizowane, oferują ulgi w zakresie składek na ubezpieczenie socjalne, niższe stawki podatkowe i dodatkowe ulgi dla osób prywatnych.

Pracownicy w Norwegii mogą liczyć na jedne z najwyższych w Europie stawek za pracę, jednak dla pracodawców oznacza to wysokie koszty pracy, które są nawet ponad sześciokrotnie wyższe niż w Polsce. Dlatego, planując działalność na terenie Norwegii, należy dość dokładnie oszacować koszty pracy. Dotyczy to również zagranicznych podmiotów, które są zobowiązane do stosowania prawa pracy i wynagrodzenia takiego, jakie obowiązuje pracownika lokalnego. W praktyce, prowadzenie projektów wykonawczych z zaangażowaniem pracowników na terenie Norwegii wymaga założenia oddziału spółki w Norwegii.

Rynek norweski jest również wymagający dla zagranicznych inwestorów, ponieważ klient norweski docenia produkty i producentów lokalnych, którzy mają duży kredyt zaufania. Chcąc rywalizować z przedsiębiorstwami krajowymi, zagraniczne podmioty muszą zaoferować wysoką jakość swoich produktów czy usług, a także dostosować się do kultury organizacyjnej i biznesowej, jaka jest powszechnie akceptowalna w Norwegii.

Jako pozytywne aspekty w kwestii prowadzenia działalności gospodarczej w Norwegii, bez wątpienia należy wskazać prostsze przepisy podatkowe i ułatwioną administrację oraz komunikację z urzędami. Większość spraw, w tym założenie firmy, można przeprowadzić drogą elektroniczną. Podobnie system ubezpieczeń społecznych nie jest skomplikowany, a stawki nie są bardzo wysokie. Dzięki informatyzacji czas poświęcony na rejestrację działalności gospodarczej to mniej niż 1 dzień, a opłaty rejestracyjne kształtują się następująco: jednoosobowa działalność gospodarcza to koszt 2250 NOK a spółka z ograniczoną odpowiedzialnością to wydatek 5570 NOK (z założeniem wykorzystania drogi elektronicznej). Należy mieć jednak na uwadze, że firmy zagraniczne, które chcą otworzyć oddział w Norwegii, powinny zakładać kilkumiesięczny okres na przeprowadzenie procedur z tym związanych, w tym np. uzyskanie konta bankowego.

Warto też mieć na uwadze istniejące dotacje, o które można aplikować do Innovation Norway (pożyczki, dotacje, gwarancje). Różnego rodzaju wsparcie finansowe oferują tzw. Støtteordninger. Należy jednak mieć na uwadze, że wsparcie tego typu jest dostępne dla podmiotów zarejestrowanych w Norwegii lub prowadzących działania w konsorcjach z udziałem partnera norweskiego.

Najczęstsze bariery, z jakimi borykają się zagraniczni przedsiębiorcy (m.in. z Polski), to:

• bariera językowa
• warunki klimatyczne
• logistyka w obszarach słabo zurbanizowanych,
• duża zależność gospodarki od sytuacji na rynku ropy i gazu
• protekcjonizm państwa, hermetyczność rynku, przywiązanie konsumentów do norweskich produktów
• wymagane są zezwolenia, certyfikaty, cło i deklaracje celne przy imporcie
• wysoki próg wejścia, w tym wysokie koszty zatrudnienia pracowników, wysokie koszty transportu

Kultura biznesu

Najważniejsze uwarunkowania

Norwegia jest krajem egalitarnym i postępowym, także w swoim podejściu do nowoczesnych technologii. Niemniej jednak istnieją pewne standardy i tradycje, których Norwegowie się trzymają – także w życiu biznesowym. Jako społeczeństwo, Norwegowie cenią raczej współpracę niż konkurencję, a sukces definiują jako jakość życia i dobrobyt ogółu. Wyróżnianie się z tłumu nie jest godne podziwu. W sferze stosunków służbowych, Norwegów charakteryzują silne prawa pracownika, dostępność przełożonych, hierarchia wyłącznie dla wygody, zarządzanie partycypacyjne i wspierające. W praktyce oznacza to, że władza jest zdecentralizowana, menedżerowie liczą na doświadczenie członków swojego zespołu, pracownicy oczekują konsultacji, decyzje podejmuje się grupowo. Stosunek do przełożonych jest nieformalny. Komunikacja jest bezpośrednia i zorientowana na efekt i konsensus. W relacjach biznesowych Norwegowie cenią wiarygodność, zaufanie, profesjonalizm, przygotowanie, punktualność. Bywają z tego powodu ostrożni w nawiązywaniu relacji biznesowych z obcokrajowcami, co do których nie mają pewności, że hołdują tym samym zasadom.

Umawianie spotkań

Spotkania biznesowe należy umawiać telefonicznie albo mailowo z możliwie dużym wyprzedzeniem. Norwegowie posługują się numerami tygodni. Zaleca się również wcześniejsze przesłanie agendy, aby umożliwić przygotowanie się do pierwszego spotkania. Spóźnienie jest uważane za brak profesjonalizmu. Ceni się punktualność, ponieważ świadczy o wiarygodności. Nawet pięciominutowe spóźnienie należy wytłumaczyć – zadzwonić i wyjaśnić sytuację. Norwegowie oczekują trzymania się ustalonej agendy spotkania i przestrzegania ograniczeń czasowych. Agendę spotkania należy wysłać z wyprzedzeniem. Norweską kulturę biznesową należy zaliczyć do protransakcyjnych – Norwegowie przywiązują wagę do celów biznesowych i realizacji zadania. Podczas spotkań rozmawia się głównie na tematy służbowe i przechodzi się do kwestii interesów w miarę szybko. Jednak w kontaktach biznesowych zaufanie, uczciwość i przejrzystość są kluczowe dla Norwegów, którzy często mają ostrożny stosunek do relacji biznesowych z obcokrajowcami. Samo nawiązanie kontaktu z partnerem norweskim wymaga więc czasu poświęconego na budowanie relacji. Niezwykle pomocne są referencje i rekomendacje od innych skandynawskich i norweskich kontrahentów. Norwegowie oddzielają czas pracy od czasu prywatnego. Nie należy planować spotkań po 16:00 lub w weekendy. Najlepiej unikać planowania spotkań w okresie wakacyjnym (w lipcu i sierpniu), w ciągu dwóch tygodni przed i po świętach Bożego Narodzenia oraz w tygodniu przed i po Wielkanocy.

Powitanie i tytułowanie

Norwegowie witają się podaniem ręki. Mocny, ale krótki uścisk dłoni jest normą zarówno w przypadku powitania osoby tej samej płci, jak i płci przeciwnej. Norwegowie dbają o swoją przestrzeń osobistą, a dotykanie lub gesty poufne nie są powszechne ani przy powitaniu, ani w dalszej rozmowie. Obowiązuje równość płci, od mężczyzny nie oczekuje się kurtuazyjnych zachowań wobec kobiet. Norwegowie stawiają społeczeństwo ponad demonstrowaniem ambicji indywidualnych. Cenią równość i nie okazują różnic w hierarchii zawodowej. Ponieważ równość jest normą, tytuły są rzadko używane. Partnerzy biznesowi najczęściej zwracają się do siebie po imieniu. Używanie tytułów honorowych lub zawodowych uważa się za staromodne. Nie oznacza to jednak poufałego stosunku do nieznajomych. Nie ma konkretnego protokołu dotyczącego wymiany wizytówek. Wizytówki są zwykle wymieniane pod koniec spotkania. Ponieważ w Norwegii powszechnie mówi się po angielsku, wizytówki nie muszą być w języku norweskim.

Przyjęcia oficjalne i towarzyskie

Spotkania biznesowe odbywają się zazwyczaj w porze lunchu lub kolacji, rzadko podczas śniadania. Lunch jest prostym posiłkiem (kanapki, kawa itp. między 11:30 a 13:00). Większość miejsc pracy ma stołówkę i zaplecze kawiarni. Partnerzy biznesowi mogą być zabierani na lunch w ramach obiektów firmy albo do pobliskiej restauracji/ kawiarni. Norwegowie zwykle kończą dzień pracy po 16:00/17:00 i wolą zjeść obiad w domu z rodziną. Kolacje biznesowe mające na celu pielęgnowanie relacji z klientami, są więc raczej wyjątkiem niż regułą, mogą natomiast być częścią programu wydarzeń branżowych, które służą także jako forum integracji środowiska, a dla zagranicznych gości mogą być dobrą okazją do nawiązania pierwszych kontaktów biznesowych. Należy ograniczyć spożycie alkoholu do minimum. Zapraszający powinien opłacić rachunek. Jeśli obiad/kolacja odbywa się w domu Norwega, a nie w restauracji, najprawdopodobniej nie będą na nim poruszane sprawy biznesowe, ponieważ Norwegowie wyznaczają bardzo ścisłą granicę między pracą a życiem rodzinnym. Odpowiednie tematy do rozmów towarzyskich to np. sporty zimowe, aktywności na świeżym powietrzu, wycieczki itp. Wydarzenia takie jak podpisanie kontraktu czy udane negocjacje są dobrą okazją dla Norwegów do świętowania z kolegami z pracy.

Ubiór

Obowiązują raczej nieformalne zasady ubioru, a business casual i swobodny strój biznesowy są akceptowane w większości branż. W zależności od branży, akceptowalny jest również bardziej nieformalny ubiór, taki jak t-shirt i dżinsy. Ubiór jest bardziej konserwatywny w Oslo i w branżach takich jak np. finanse, gdzie ciemne garnitury z koszulą i krawatem są powszechne dla mężczyzn, a sukienki/spodnie/ garsonki – dla kobiet. Generalnie rzecz biorąc, Norwegowie cenią prostotę, skromność, stonowanie. Nie są dobrze widziane krzykliwe kolory i demonstrowanie zamożności.

Rozmowy i zachowanie negocjacyjne

Na small talk przeznacza się niewiele czasu, szybko przechodząc do meritum sprawy. Ważne jest, aby być otwartym i omawiać wszystkie aspekty działalności i intencje. Najlepiej upewnić się, że nasze propozycje zostały właściwie zrozumiane (jeśli posługujemy się angielskim). Targowanie się jest zwykle ograniczone do minimum. Realistyczna i solidna oferta cenowa prawdopodobnie będzie bardziej skuteczna. Należy również unikać agresywnych metod sprzedaży, perswazji i nacisku. Norwegowie znacznie lepiej reagują na szczere, bezpośrednie podejście.

Gestykulacje i zachowanie publiczne

Norwegowie dbają o swoją przestrzeń osobistą – zachowują odstęp od innych. Nie mówią emocjonalnie, nie podnoszą głosu, nie gestykulują przesadnie, mowa ciała jest subtelna. Kobiety są równouprawnione, generalnie otrzymują równe wynagrodzenie i mają dostęp do wyższych stanowisk biznesowych, oczekuje się, że będą traktowane na równi z mężczyznami w sferze zawodowej i biznesowej. Nie oczekuje się zachowań kurtuazyjnych.

Wręczanie i przyjmowanie upominków

Dawanie podarunków nie jest częścią norweskiej kultury biznesowej, z wyjątkiem prezentów bożonarodzeniowych albo ew. gadżetów firmowych z logo. Należy unikać wręczania kosztownych prezentów, ponieważ może to zostać odebrane jako łapówka. Prezenty, zwłaszcza alkohole importowane, można wręczyć po zakończeniu udanych negocjacji. Podczas wizyty w domu prywatnym Norwega, warto przynieść butelkę dobrego wina, importowany alkohol, dobre czekoladki/słodycze, kwiaty.

Korespondencja

Korespondencja biznesowa może być prowadzona w języku angielskim. Powinien to być poprawny język angielski biznesowy. Wysyłając email, najlepiej zaadresować go do konkretnej osoby, do kierownika wydziału, nawet jeśli nie znamy tej osoby. Wszelka korespondencja powinna być prosta, bezpośrednia, niezawoalowana i oparta na faktach. Norwegowie komunikują się bezpośrednio. Nie mają trudności z powiedzeniem swoim kolegom czy partnerom biznesowym, że z czymś się nie zgadzają, czegoś nie akceptują, są z czegoś niezadowoleni.

Nawiązywanie kontaktów

Relacje z Norwegami buduje się powoli. Nawiązanie pierwszego kontaktu z partnerem norweskim wymaga czasu poświęconego na budowanie relacji i zaufania. Niezwykle pomocne są referencje i rekomendacje od innych skandynawskich i norweskich kontrahentów. Wiele zależy od profesjonalizmu i dotrzymywania uzgodnionych terminów. Należy przeanalizować profil potencjalnego norweskiego partnera biznesowego i dostosować ofertę do jego potrzeb. Warto pokazać Norwegom, że zależy nam na długotrwałych opartych na zaufaniu relacjach biznesowych.

Co zawrzeć w prezentacji firmy

Prezentacja powinna być prosta, konkretna, zorientowana na fakty, profesjonalnie przygotowana od strony graficznej, podparta wcześniejszym solidnym researchem, analizami i danymi. Należy unikać odchodzenia od tematu i dygresji. Nie ma potrzeby ujmowania w prezentacji długich wstępów niebezpośrednio związanych z tematyką (np. odległa historia firmy, wstępy czysto teoretyczne). Należy trzymać się wyznaczonych ram czasowych. Wszystkie pytania należy pozostawić po prezentacji partnera.

Więcej o Norwegii przeczytasz w dziale Kierunki eksportu

Źródło: Raport PAIH „Norwegia – przewodnik po rynku”, materiały PAIH, materiały ZBH Norwegia, Export Intelligence.