Sztuka negocjacji: kultury ceremonialne i nieceremonialne

Proces negocjacyjny to mechanizm głęboko osadzony w kontekście społeczno-kulturowym, który w przypadku pertraktacji międzynarodowych jest niezwykle złożony. Nie ma wątpliwości, że kultura jest ważną składową negocjacji w biznesie międzynarodowym, a różnice kulturowe mogą wpływać zarówno na przebieg, jak i rezultaty negocjacji. Poznaj kultury ceremonialne i nieceremonialne.

W dzisiejszym artykule z serii Sztuka negocjacji omówimy kultury ceremonialne i nieceremonialne. W negocjacjach pomiędzy reprezentantami obu tych kultur niezwykle łatwo o potknięcie, które może zaprzepaścić proces w zasadzie już na samym początku.

O czym zatem należy wiedzieć i czego się wystrzegać?

Kultury ceremonialne

Struktura społeczeństw w kulturze ceremonialnej oparta jest na hierarchiach, które uwydatniają różnice w statusie społecznym i zawodowym. Ceremonialność jest formą okazania szacunku osobie, która stoi wyżej w hierarchii. Przy czym uwzględnia się tu takie kwestie jak wiek, płeć, pozycję społeczną, pozycję w strukturze firmy oraz fakt czy jest się kupującym, czy sprzedającym. Dlatego niezwykle ważne jest, by do negocjacji przystąpiły osoby, które zajmują zbliżoną pozycję zawodową. Jeśli do rozmów oddelegowane zostaną osoby o niższym statusie, może to być odebrane jako afront. Do partnerów biznesowych z kultur ceremonialnych należy zwracać się, używając odpowiedniej formy grzecznościowej (pan, pani, stopień naukowy, stanowisko + nazwisko). Skracanie dystansu i zwracanie się do partnera po imieniu odbierane jest jako przejaw braku szacunku. W kulturach ceremonialnych rytuały protokolarne są liczne i skomplikowane. Dlatego przed rozpoczęciem procesu negocjacyjnego należy je poznać i skrupulatnie ich przestrzegać.

Rola kobiet w strukturze firmy niektórych hierarchicznie zorganizowanych społeczeństw nie jest równorzędna względem mężczyzn. Kobiety rzadziej zajmują wyższe stanowiska w organizacjach handlowych. W niektórych krajach, należących do kultury ceremonialnej, mężczyźni nie są przyzwyczajeni do robienia biznesów z kobietami na równoprawnej płaszczyźnie.

Regiony należące do kultur ceremonialnych:

• większość krajów europejskich i azjatyckich,
• kraje basenu Morza Śródziemnego i świat arabski,
• kraje latynoamerykańskie.

Kultury nieceremonialne

Reprezentanci kultur nieceremonialnych charakteryzują się bezpośrednim zachowaniem i dążeniem do skrócenia dystansu. W kontaktach unikają tytułów zawodowych czy naukowych i bardzo szybko zaczynają zwracać się do siebie po imieniu. Hierarchiczność w tych kulturach nie odgrywa wielkiej roli – przełożeni i zwierzchnicy traktowani są jako starsi lub bardziej doświadczeni koledzy. Rytuały są nieliczne i nie przywiązuje się do nich wagi. Kultury nieceremonialne charakteryzują się dużym stopniem egalitaryzmu – dążą do równości i równouprawnienia.

Rola kobiet w strukturze społecznej i zawodowej kultur nieceremonialnych jest tu zgoła inna. Kobiety na równi z mężczyznami pną się po szczeblach kariery i wiele z nich osiąga sukcesy oraz zajmuje kierownicze stanowiska w korporacjach.

Regiony należące do kultur nieceremonialnych:

• Australia,
• Nowa Zelandia,
• USA,
• Kanada,
• Dania, Norwegia, Islandia.

Problemy międzykulturowe

Głównymi problemami negocjacyjnymi w przypadku tych przeciwstawnych kultur jest kwestia braku wiedzy czy też wyczucia, w jaki sposób okazać respekt reprezentantom kultur ceremonialnych o wysokiej randze. Z kolei różnice w zakresie postrzegania roli kobiet w biznesie sprawiają, że hierarchiczne kultury ceremonialne nie zawsze wiedzą, jak się zachować, kiedy przedstawicielka płci pięknej jest głową zespołu negocjacyjnego.