Sztuka negocjacji: kultury ekspresyjne i powściągliwe

Negocjacje między kulturami emocjonalnymi a powściągliwymi bywają trudne. Wynika to z niezrozumienia pewnych zachowań. Osoby z kultur powściągliwych postrzegane są jako chłodne i wyrachowane, nastawione jedynie na cel. Z kolei przedstawicieli kultur emocjonalnych uważa się za niepanujących nad sobą i rozchwianych. Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, każda ze stron musi wiedzieć, na czym polegają owe różnice kulturowe i powstrzymać się od osądzania obcych sobie zachowań ze swojego punktu widzenia.

Różnice w sposobie komunikowania się werbalnego i pozawerbalnego w przypadku tych kultur leżą na przeciwległych biegunach. Ekspresja wypowiedzi, mimika, ton głosu czy sam przekaz – wszystkie te elementy różnią się tak znacząco, że znalezienie wspólnej przestrzeni wymaga dużej dawki zrozumienia i tolerancji.

Kultury ekspresyjne

Kultury ekspresyjne (kraje basenu Morza Śródziemnego, kraje arabskie, kraje Ameryki Południowej) mówią dużo i głośno. Wchodzenie sobie nawzajem w słowo oraz przerywanie wypowiedzi jest czymś całkowicie naturalnym. W związku z tym, że rozmowy nie mają ustalonego porządku, negocjacje bywają chaotyczne, co sprawia, że przekaz nie zawsze jest jasny.  W kulturach ekspresyjnych nie mniej ważne od tego co mówimy, jest to, jak mówimy. Komunikacja pozawerbalna jest bardzo bogata i różnorodna – gestykulacja, mimika, ton głosu i mały dystans społeczny (uwaga na zróżnicowanie płciowe w krajach muzułmańskich) są nieodzownymi składowymi negocjacji reprezentantów tych kultur. Zachowania ożywione i pełne ekspresji są nie tylko dobrze widziane, ale i doceniane. Bardzo ważne jest również utrzymanie kontaktu wzrokowego.

Jak negocjować z ekspresyjnymi?

Unikaj postawy chłodnej i zdystansowanej, która może być odebrana jako lekceważenie i niechęć do kontaktu. Wykaż się otwartością i serdecznością. Jednocześnie nie daj zbić się z tropu, kiedy reakcja strony przeciwnej będzie zbyt gwałtowna czy wręcz histeryczna. Jeśli czujesz, że Twój poziom kortyzolu podniósł się znacząco, poproś o przerwę. Pamiętaj także, że entuzjazm negocjatorów po drugiej stronie stołu i gotowość do uznania Twoich racji nie są równoznaczne z tym, że rezultat owych negocjacji Cię usatysfakcjonuje.

Kultury powściągliwe

Kultury powściągliwe (kraje Azji Wschodniej i Południowo-Wschodniej, kraje nordyckie i inne germańskie kraje europejskie) mówią cicho i oszczędnie. Wysłuchują do końca wypowiedzi swoich interlokutorów, nie przerywając. Przekaz jest oszczędny, jeśli chodzi o retorykę, ale raczej jasny i konkretny. Przedstawiciele kultur ekspresyjnych są niezwykle zachowawczy, jeśli chodzi o mowę ciała – gestykulacja jest ograniczona, a znaczenie gestów niewielkie. Dopuszczalny kontakt fizyczny ogranicza się do uścisku dłoni, a dystans przestrzenny jest znacznie większy niż w przypadku kultur ekspresyjnych. Kontakt wzrokowy jest zróżnicowany terytorialnie – na Dalekim Wschodzie mniejszy, natomiast w Europie północnej powszechny, ale bez natarczywości.

Jak negocjować z powściągliwymi?

W przeciwieństwie do kultur ekspresyjnych negocjacje skupiają się na zagadnieniu, a nie na osobach. Tu nie ma miejsca na improwizację. Najlepiej przygotować plan rozmów i twardo się go trzymać. Staraj się także powściągnąć swoje emocje oraz ogranicz gestykulację. Pamiętaj, że brak wylewności ze strony partnerów nie oznacza znużenia czy braku zainteresowania, lecz jest swego rodzaju tarczą, która blokuje odsłonięcie wszystkich kart. Przedstawiciele kultur powściągliwych nie będą utrzymywać kontaktu wzrokowego a dłuższe chwile milczenia w procesie negocjacyjnym są jego naturalną składową.