Sztuka negocjacji: kultury prorelacyjne i protransakcyjne

W dzisiejszym świecie globalizacji biznesu, gdzie znajomość praktyk efektywnej komunikacji jest  jednym z filarów skutecznych negocjacji, wciąż zdarza nam się napotkać sytuacje, w których nie jesteśmy w stanie zrozumieć partnera po drugiej stronie stołu. Jak temu zaradzić? Zapraszamy do serii artykułów „Sztuka negocjacji”. Dziś omówimy kultury prorelacyjne i protransakcyjne.

Niekiedy, mimo całej naszej otwartości, zapału i najszczerszych chęci porozumienia, nie umiemy prawidłowo zinterpretować zachowań potencjalnych kontrahentów. Okazuje się, że cała nasza wiedza i doświadczenie handlowe są niekompletne bez znajomości pewnych modeli kulturowych, które pomagają zrozumieć nieoczywiste reakcje i sposób prowadzenia negocjacji. Ich zrozumienie jest kluczem do sukcesu w biznesie.

Amerykański praktyk biznesu Richard Gesteland opracował model, który został nazwany „wielkim podziałem kultur”. W ramach świata biznesu wyróżnił dwa typu kultur narodowych: kultury prorelacyjne i protransakcyjne. To, do jakiego typu kultury zalicza się nasz partner biznesowy, determinuje sposób, w jaki zostanie nawiązany kontakt, jak będą przebiegały negocjacje oraz jak będzie wyglądała współpraca.

Dobre relacje determinantem powodzenia w biznesie

Kultury prorelacyjne, inaczej nazywane kulturami propartnerskimi, to te, w których więzi pomiędzy partnerami biznesowymi stanowią najważniejsze ogniwo i nierzadko są determinantami powodzenia w biznesie. Jeśli zatem nastawiasz się na szybki biznes w krajach muzułmańskich, większości krajów Azji, Ameryki Łacińskiej czy w Afryce, masz dwa wyjścia: zrezygnuj, zanim zaczniesz, albo zmień podejście i wykaż się cierpliwością.

Już samo nawiązanie kontaktu z potencjalnym partnerem biznesowym wymaga nie lada zachodu. Robienie interesów z cudzoziemcami wiąże się z koniecznością ich lepszego poznania i wypracowania dobrych relacji pozabiznesowych. Najlepiej, jeśli poleci Cię ktoś z szerokiego kręgu przyjaciół lub krewnych potencjalnego kontrahenta. Nie bez znaczenia są także działania pośrednika, który cieszy się zaufaniem Twojego potencjalnego partnera biznesowego.

Na tych rynkach zapomnij o ustalaniu kwestii biznesowych przez internet. Wszak bez osobistych spotkań nie da się nawiązać głębokiej więzi. Trzeba zatem uzbroić się w cierpliwość i zainwestować w częste wizyty w danym kraju, nastawienie się na długie rozmowy na tematy niekoniecznie związane z biznesem oraz celebrację posiłków w gronie rodziny i przyjaciół naszego potencjalnego partnera.  

Kultury prorelacyjne unikają także konfliktów i bezpośrednich konfrontacji oraz przywiązują dużą wagę do zachowania harmonii pomiędzy ludźmi. Zasadnicze znaczenie ma zachowanie twarzy i godności. Dlatego przedstawiciele protransakcyjnego modelu kulturowego muszą być niezwykle ostrożni, by ich komunikaty werbalne i pozawerbalne nie zostały niewłaściwie zinterpretowane.

Kultury prorelacyjne – cechy charakterystyczne

• głębokie, długotrwałe relacje, wymagające czasu,
• niemożliwe zainicjowanie współpracy bez pośrednika,
• w procesie nawiązywania relacji podczas rozmów poruszane są sprawy osobiste,
• częste kontakty twarzą w twarz,
• unikanie konfliktów,
• dbałość o zachowanie twarzy,
• ogólnikowy, zawoalowany styl wypowiedzi.

Koncentracja na zadaniu i szybkie przejście do meritum

Kultury protransakcyjne to te, w których najważniejszym czynnikiem jest koncentracja na zadaniu i możliwie najszybsze zawarcie kontraktu. Typowymi reprezentantami tej kultury są kraje skandynawskie, germańskie kraje europejskie, kraje Ameryki Północnej, Australia i Nowa Zelandia.

Nawiązanie kontaktu biznesowego z reprezentantem tej kultury nie jest niczym skomplikowanym – wystarczy wykonać telefon lub napisać maila. Zainteresowani partnerzy spotykają się osobiście nie po to, by nawiązać więź, lecz by porozmawiać o zasadach współpracy, co następuje zazwyczaj po krótkiej pogawędce.

Warunki, które zostały ustalone w procesie negocjacji, są obowiązujące, a renegocjacje nie są mile widziane. Jeśli w ramach współpracy pojawią się nieporozumienia i niezgodności, rozwiązuje się je w oparciu o zapisy kontraktowe.

Kultury protransakcyjne preferują bezpośredni, otwarty i komunikatywny styl wypowiedzi, a priorytetem jest wzajemne zrozumienie swoich wymagań.

Kultury protransakcyjne – cechy charakterystyczne

• relacje stricte zawodowe ukierunkowane na cel,
• bezpośrednie nawiązanie kontaktu,
• podczas rozmów błyskawiczne przejście do kwestii biznesowych,
• kontakty przez telefon i internet,
• wyraźne formułowanie swoich wymagań i warunków,
• zachowanie twarzy nie ma większego znaczenia,
• bezpośredni i otwarty styl komunikowania się.

Czynnik kulturowy jako składowa strategii eksportowej

Negocjacje to sztuka wymagająca nie tylko doświadczenia i intuicji, ale także ogromu wiedzy. Wiele transakcji nie dochodzi do skutku właśnie przez nieznajomość kultury partnera biznesowego. Ryzyko pojawienia się „zgrzytów” w negocjacjach międzynarodowych, wywołanych przez czynniki pozabiznesowe, jest znacznie większe niż w przypadku negocjacji lokalnych. Dlatego w procesie opracowywania strategii eksportowej pomijanie elementu kulturowego jest niewybaczalnym błędem, za który – być może – przyjdzie słono zapłacić.