Specyfika rynku – jak ją wykorzystać?
By odpowiedzieć sobie na pytanie, gdzie nasze produkty i usługi spotkają się z odpowiednim popytem, poznajmy warunki lokalne i specyfikę rynku. Jeśli na przykład produkujemy żywność, możemy spróbować naszych sił w krajach, które ze względów klimatycznych muszą importować produkty spożywcze.
Co musisz wiedzieć o swoim produkcie i rynku, na który go wprowadzasz? Jak dobrze rozpoznać potencjalny rynek eksportowy? Zobacz jak skutecznie wdrożyć informacje zawarte w raportach branżowych. Poznaj skuteczne drogi kontaktu z klientem. Dowiedz się, co warto sprawdzić przed rozpoczęciem eksportu, by odnieść pozytywny rezultat.
Kraje arabskie są ważnymi importerami żywności i mogą stać się odbiorcami naszych produktów. Jeśli natomiast mamy dostęp do tradycyjnej technologii produkcji mebli, ceramiki czy innych dóbr gospodarstwa domowego, możemy zaoferować je w sektorze premium za granicą – na przykład w Europie Zachodniej. Specyfika rynku może jednak prowadzić do istotnych ograniczeń eksportu określonego rodzaju produktów. Eksport np. wołowiny (a nawet cukierków “krówek” w opakowaniu z wizerunkiem krowy) do Indii czy wieprzowiny oraz produktów zawierających żelatynę wieprzową (którą do niedawna zawierała istotna część popularnych serków homogenizowanych) na rynki państw muzułmańskich.
Sieć kontaktów
Jeśli posiadamy relacje biznesowe lub prywatne w kraju, w którym chcemy sprzedawać usługi lub produkty, koniecznie porozmawiajmy z tymi osobami. Spróbujmy dowiedzieć się, jak sytuacja wygląda „od wewnątrz”. Nawet zwykły zjadacz chleba (albo croissantów czy tortilli) może dostarczyć nam nieocenionej, lokalnej wiedzy na temat kraju i jego rynku. Możemy także pomyśleć o kontakcie z polskimi firmami, które nie są naszymi konkurentami, a eksportują już do danego kraju. W biznesie wiedza, również ta nieoficjalna, jest bezcenna. Między innymi dlatego międzynarodowi finansiści wybierają drogie i ciasne City of London. Właśnie tam mogą wymieniać się informacjami przy lunchu czy w pubie po pracy. Zaznajomione firmy na pewno wesprą nas radą i doświadczeniem (o ile nie będą to działania konkurencyjne!).
Raporty i organizacje
Inne wartościowe źródła informacji na temat rynków docelowych to raporty branżowe. Cenną wiedzę można zdobyć również dzięki angażowaniu się w działalność zrzeszeń biznesowych, branżowych izb handlowych. Nawiązanie współpracy z państwowymi instytucjami promującymi eksport też będzie pomocne (na przykład Polską Agencją Inwestycji i Handlu). Możemy rozważyć również płatną współpracę z firmą konsultingową.
Poznana specyfika rynku dzięki kontaktom z klientem
Przede wszystkim powinniśmy jednak pamiętać, że najważniejszy jest bezpośredni kontakt z klientem, co podkreśla wielu eksporterów. Nasi partnerzy, instytucje wsparcia i dostępne materiały informacyjne zapewnią nam ogólne rozeznanie w sytuacji rynkowej. Jednak nie zapominajmy, że każdy klient ma indywidualne podejście i spodziewa się, że transakcja z nami spełni jego oczekiwania. Rozmawiając z klientami, możemy też dowiedzieć się – wprost albo czytając między wierszami – bardzo dużo na temat naszej konkurencji oraz aktualnego i prognozowanego stanu rynku.
Z naszym klientem – albo potencjalnym klientem – możemy oczywiście kontaktować się przez telefon lub Internet. Lecz najmilej widziany jest zawsze kontakt osobisty. Bierzmy więc udział w targach i misjach handlowych, urządzajmy podróże objazdowe, podczas których możemy odwiedzić wielu klientów w jednym regionie. Eksporterzy raportują, że jedno spotkanie przy kawie może być bardziej owocne niż wiele miesięcy wymieniania się e-mailami!
Więcej na temat kontaktu z klientem, obsługą klienta znajdziesz tutaj.